文/圖 半島全媒體首席記者 趙永寶 半島全媒體記者 趙耀光

引子

9月11日，青島全面取消限購、限售；9月19日，青島確定執行“認房不認貸”；9月25日，存量首套房貸利率下調……剛剛過去的9月，一系列“大招”密集出臺，釋放出強烈的“穩樓市信號”。這意味著，始于2017年的最長房地產調控周期基本畫上句號，新的穩樓市周期已經開啟。

如今的青島樓市熱度幾何？房產中介如何熬過這幾年的？在剛剛結束的超長假期里，記者走進島城一家中介門店，詳細記錄房產經紀人的當下日常。見微知著，無論是對剛需上車，還是改善換房，你我或許都能從中汲取些許感悟。

這個“超級黃金周”，有人宅在家享受8天的閑適，或者成為8.26億游客中的一分子，也有人像石煥麗一樣，為了工作吃不上一頓像樣的午餐。

10月6日晚上11點，石煥麗剛剛在高新區給客戶辦完了一套房子的認購手續，準備回家吃當天的第二頓飯。這是她雙節假期里成交的第一單，也是所在中介門店成交的第17單。

身為一名“85后”房產經紀人，石煥麗每天不是在帶看，就是在帶看的路上……

“整個店‘全面開花’了”

9月29日，中秋節，雙節假期第一天，石煥麗發了條朋友圈祝福早安：這樣的天氣，只適合好好工作！

上午8點40分，石煥麗來到門店，發動起她那輛黑色的邁騰，準備去接第一組客戶。

石煥麗供職的這家中介位于清江路與淮安路路口，分上下兩層，一線業務員有50多人。在如今的市場行情下，這家門店顯得頗具規模。

店里的榮譽隨處可見。

當天的第一組客戶陳姐是青島本地人，準備幫遠在西安的親戚在青島置業。她的親戚要新房，但是預算不高，還需要把西安的老房子賣掉，于是可選范圍就有限了。半個月前，石煥麗已經帶陳姐看過膠州上合示范區的房子，這一次帶看的樓盤在城陽上馬片區，兩個片區的目標房源總價都不到100萬元。

陳姐上車后的第一句話就是：“咱倆好像特別合拍兒，你每次叫我看房子我正好都有時間。也有別的中介聯系我，可我不是在出差，就是在旅游，哪有空看房啊。”緊接著，就貼心地關心起石煥麗的腰。

石煥麗拿起一包膏藥貼，“醫生讓臥床休息，可我哪天能閑下來呀。”

“咱們到那邊大約需要一個小時車程，車門上有水，暈車的話也有暈車藥。”石煥麗的四個車門儲物格里全塞著礦泉水，“這都是為客戶準備的。”

石煥麗專為工作拍攝的標準照。（受訪者供圖）

當天上午，城里很空，城外很堵。一個小時車程，石煥麗開了一個半小時。

“這里是紅島灣，還有一些商墅產品……”“這里是青島中學，整個高新區都可以積分入學……”“這里是規劃中的地鐵9號線……”路上每經過一個片區，石煥麗便向陳姐介紹附近的樓盤、價格、配套，同時對比分析上馬項目的一些優勢和劣勢。

10點30分，石煥麗和陳姐來到第一個項目。售樓處門口擺著3個帶看單投遞箱，分別來自貝殼、德高、58愛房。石煥麗填好一張，熟練地投入其中一個。

一售樓處門口，擺放著帶看單投遞箱。

樓盤銷售人員登記客戶信息后，便帶著陳姐從開發商的歷史講起，講到價格環節，陳姐發現了自己的目標戶型，算下來單價不到7000元，屬于毛坯大高層產品。

9月29日，石煥麗（中）帶客戶看樣板間。

去看樣板間的時候，石煥麗遇到了同行小梁，他滿面紅光地說，自己帶看的客戶當天上午已經成交，去打印征信了。

這家售樓處的洽談區有6張桌子，坐著3組客戶，沙盤旁邊還有一組客戶正在聽售樓人員講解。而在活動區域，一位剛剛成交的女士正在參與砸金蛋活動。一名售樓人員高聲念出：“恭喜您，成為北岸大城第2502位城主！”話音未落，后面兩位售樓人員，一人敲鑼，一人施放禮花筒，喜慶的氣氛感染到了售樓處里每一個人。

9月29日，上馬片區一售樓處內，一位剛剛成交的女士正在參與砸金蛋活動。

11點30分，石煥麗帶陳姐來到第二個項目，售樓處門口擺放著兩輛嶄新的五菱電動車，每輛標價近5萬元，旁邊還有一輛拖車又拉來兩輛，正忙著卸車。

買房送汽車？售樓人員笑稱，“不是送，是抽！簽約就可以抽獎。”

一售樓處門口擺放著五菱電動車，成交即可抽獎。

　　這個假期，不少新房項目搞起花式促銷，還有的簽約就送一部華為Mate60手機。石煥麗感慨，“都不如直接降價來得實在。”

這個項目與上馬大集一路之隔，旁邊有利客來超市、晶岳廣場等生活配套，房子屬于精裝小高層，單價也到了8000元左右。

一番介紹之后，售樓處貼心地為石煥麗和陳姐準備了午餐。每人一盤披薩，配一盤水果沙拉。借著吃飯的工夫，售樓人員給陳姐計算起了首付、月供和稅費。

9月29日，上馬片區一項目售樓處，洽談區坐著幾組客戶。

不同于上一個項目，這個項目的售樓處顯得有點冷清，只有陳姐這一組客戶。石煥麗說，中秋這個團圓的節日，很多項目上午忙一陣，下午三四點鐘就好下班了。

“可以說，今天是整個假期最輕松的一天。明天開始，一些外地客戶陸陸續續就來了，光我這邊確定要接待的就有3組。”已經同石煥麗預約好的客戶，分別定在9月30日、10月1日和7日。

不出所料，10月6日晚10點30分，石煥麗收獲了她假日成交的第一單，“剛簽了認購協議，還沒辦完手續。”

10月6日晚，石煥麗用一單成交為這個假期圓滿收官。(受訪者供圖)

　　這個假期，石煥麗帶看了10組客戶，有3組是外地人，分別來自北京、東營和濰坊。其中一組還是來青島旅游的游客，逛到即墨藍谷，看到那里小別墅不錯，就在線上聯系了她。最終成交一單，還有兩組已經交了定金，屬于“在途訂單”。

從9月29日到10月6日，石煥麗所在門店共成交17單，平均每天有30組帶看。“有的同事成交兩單，并不算多，但整個店‘全面開花’了。”石煥麗的老板王鑫說。

石煥麗的同事正在緊張忙碌著。

10月7日，青島銳理發布的數據顯示，黃金周假期里，青島賣出新建商品住宅2485套，成交區域主要集中在西海岸新區和城陽區，分別為1385套和938套，其他區市成交均不超35套。從時間上看，成交主要集中在前三天，9月29日1671套，9月30日433套，10月1日239套。二手房方面，諸葛數據研究中心的監測數據顯示，整個假期島城二手住宅僅成交30套。

“很少有純粹的剛需”

如今青島樓市熱起來了嗎？放眼全國，諸葛數據研究中心監測數據顯示，今年這個假期，包括青島在內的全國重點10城新建商品住宅日均成交量處于近七年次低位水平，較2021年及以前的日均成交水平下降超30%。石煥麗則用一句“冷熱不均”來形容。

清江路上一小區門口擺放著的租售展板。

10月2日中午12點40分，她在白沙灣片區的一個項目看到，售樓處洽談區的桌子前、沙發上都坐滿了客戶，有年輕的小兩口，有老人帶著孩子，還有人抱著未斷奶的娃，每組客戶旁邊跟著一名售樓人員，熱熱鬧鬧的一幕仿佛回到了那個全民搶房的年代。

“這個項目假期降價清盤，小戶型總價降了二三十萬元，大戶型降了四五十萬元。”石煥麗了解到，該項目8天賣了50套左右，算得上青島賣得最好的盤。相比之下，一些主要靠地緣性客戶的新盤則依舊冷清，比如之前看過的上馬片區、惜福鎮片區等。

而像石煥麗所在中介門店的銷售量，放眼整個青島也算數一數二的。一家同樣在新都心片區的中介店鋪，整個假期帶看3組，成交量為0。

9月份以來，房地產“大招”密集出臺，對樓市的影響有多大？

相比放開限購、限售，“認房不認貸”似乎影響更明顯一些。比如石煥麗之前有兩個外地客戶，政策出來后很快就成交了。

這兩個客戶，一個來自濟南，一個來自淄博，都是剛剛調來青島工作，一個在市北區，一個在市南區，平時以出差為主。由于他們在原籍都有房子，考慮到首付比例和利率，都想先把原籍的房子賣掉再置換到青島。但現在的市場行情把賣房周期拉得很長，自然就有一些猶豫。

那位濟南客戶，石煥麗從9月初開始帶看了四五次，經歷了初看、復看、拍視頻、做PPT……直到9月19日，青島確定執行“認房不認貸”，在青無房客戶不管有沒有貸款都可以做首套。她兩通電話打完，9月20日，濟南客戶在高新區成交了一套150平方米的改善型住房；21日，淄博客戶在白沙灣片區成交了一套144平方米的大戶型。

“我們店有個同事，政策出來后，一天成交了兩套。”石煥麗說，一套是城陽白沙灣片區的180平方米大戶型，一套是城陽濱海路上的一套216平方米大平層。“這兩個客戶都是從青島市區過去的，老房子住得不舒服，二三百萬元的預算在市區也買不到很好的改善戶型，于是在這里就比較合適了。”

石煥麗曾對當下的客戶群體進行過畫像：改善客戶占絕大多數，其次是剛需，還有極少部分的投資客戶。當前市場環境下，“賣小買大”是最劃算的，所以改善客戶的活躍度就上來了。這或許能解釋，為什么解除限售之后新增掛牌量的激增。

那當下的市場還有投資客戶嗎？石煥麗今年就遇到了1個，是五一假期時成交的。客戶來自臨沂，石煥麗正在外面帶看的時候，接到了他的線上咨詢。咨詢完不久，他就發來消息：“小石，我已經到青島了，咱去看房子吧。”

石煥麗正在與一名客戶進行線上交流。

“這個客戶是做生意的，對青島的認可度很高，在市南區也有房子。”石煥麗帶他看了上馬片區的4個樓盤，“我們幫客戶做了個PPT，所有看過的盤，優勢、劣勢，好的、壞的和盤托出，房子沒有十全十美的，讓客戶自己做選擇。” 客戶回去后猶豫了3天，最終在與高新區一路之隔的一個項目全款買了一套。

9月11日，青島全域全面取消限購、限售，兩天內二手房新增掛牌4800余套。10月7日0時，貝殼平臺顯示，青島在售二手房源114834套。“市場上很少有純粹的剛需。買房人總會在意它的流通、變現、獲利的金融屬性。”石煥麗分析道，“只能說剛需的成分多一些，或者投資的成分多一些。”

曾一月賣出11套房子

石煥麗是店里有名的“百萬經紀人”。

2020年，入行第二年，石煥麗便以100多萬元的業績做到了市北大區的冠軍。

“我不算店里最牛的，還有更好的。”石煥麗很謙虛地擺擺手。門店里掛著的巨幅“月度精英榜”可以證明，石煥麗的業績幾乎每個月都位列前三名，只是與第一無緣。

石煥麗的業績基本每月都穩定在前三名，她說展板的時間沒改，那都是2023年的業績。

“這個行業不缺銷冠，缺的是穩定的業績。”用石煥麗的話說，自己似乎沒怎么受過宏觀市場的影響，從業5年來業績一直很穩定，“按平均數來算，每月成交兩單。”

石煥麗老家在萊蕪，2004年來青島上大學，畢業后便留青工作。做房產中介之前從事過餐飲業，一步步做到了兩三家店的店長。后來，因為結婚生子，她成了一名自由的“寶媽經紀人”。

“青島樓市火爆的時候，我一點也沒趕上。”石煥麗說，等到自己2019年入行時，市場已經開始下行，隨后又遭遇疫情……自稱 “半路出家”的石煥麗，沒有二手房的客源和房源基礎，于是從新房開始做，“我很喜歡現在的市場，大家不急不躁，慢慢看，慢慢選。”

有沒有青澀期？“太有了！”石煥麗脫口而出。

2019年7月，入職兩個多月的石煥麗，當時已經帶看了70多組客戶，可一單也沒有成交，“估計要創下青島的行業紀錄了吧。開不了單，意味著收入低，生存壓力大。生存沒有解決，尊嚴感、體面感，都是要擺在后邊的。”

石煥麗回憶，當時對項目不熟悉，她便用最笨的辦法踩盤。晚上把4歲半的兒子哄睡，她從10點或者11點開始背項目明白紙，二三十頁的PPT，一頁一頁地背，背到次日凌晨3點才睡，一早起來又對著鏡子講。

“背完就講，再背再講，所有的過程都是修煉。”石煥麗給自己定了個目標，一百天不開單就撤！結果第三個月迎來了大爆發。

店里的榮譽隨處可見。

由于公司深耕上合示范區，有個淄博客戶對這一片區很感興趣。石煥麗從入職時便保持著與這個客戶的聯系，一直為他跟進講解片區建設進度，以及每個項目的優惠政策、房源信息等。

“那是2019年的7月，一個項目推出了首付分期政策。”這個淄博客戶和石煥麗聊了一個多小時微信語音，“最后說，我轉你20萬，幫我訂4套房子吧。”

石煥麗卻當即拒絕了，她覺得買房子是個大事兒，對方看都沒看過，只聽自己一面之詞就預訂，讓她覺得心里不踏實。“我建議客戶先來看，看完再做決定。”

沒幾天，這位客戶便帶著全家人，以及親戚、朋友，一共8個家庭來看房，最后這組客戶一共買了8套房！

而在此之前，一位來自德州的客戶也在上合示范區里訂了房打算自住，石煥麗同樣跟進了兩個月。

起初，客戶表示手里預算有限，只能買一套90多平米的小戶型。而當時正好有一套特價房在其預算范圍內，不多不少剛剛好。石煥麗推介后，過了三五天，客戶跟她說：“小石，我們已經出發了，去訂那套房子。”誰知，房子恰巧賣出去了。

石煥麗急忙聯系客戶：“姐，你不要來了，那套已經賣了，現在只剩大戶型，而且也沒有特價房了。”結果客戶的回復出乎意料，“沒事兒，我已經出發了，看完之后再說吧。”于是乎，這位客戶買了一套最大的、140多平米的洋房。原來，客戶賣了一套房，手里資金到位。

這位德州客戶事后跟石煥麗感慨道：“別人都跟我說有，只有你跟我說沒有。”

同樣是在這一年7月，石煥麗又幫孩子同學的媽媽在李滄公園附近買了一套二手房，還在新都心成交了一套公寓。這樣算下來，一個月賣了11套房，她入行第一年就拿到了公司的銷售冠軍。

今年10月7日一早，石煥麗的老板王鑫再次在朋友圈轉發業績海報——“恭喜‘百萬經紀人’石煥麗，為十一節點完美收官。”

“這是一個正循環”

“打擾了，請問精裝地鐵學區房送車位，咱有考慮嗎？”“王哥，學區房的話明天有時間看嗎？”“只要一樓？”……電話聲此起彼伏，一句“打擾了”，背后可能是經紀人的第N次通話。

但對于已是業內高段位“玩家”的石煥麗而言，更多的是“線上獲客”，也就是通過網絡平臺咨詢，再轉化為電話溝通。“這是一個正循環，回復率越高，轉化率越高，客戶就越多。”

石煥麗亮出的手機桌面上，有房江湖、云門店、經紀云等多個房產經紀APP。在中秋那天幫陳姐帶看的途中，石煥麗的手機不停收到“您有新的微聊消息”提示，這就是有人通過線上來咨詢了。

石煥麗的手機桌面上，有多個房產經紀APP。

“很多客戶只是告訴你要在青島買房子，預算是多少，其他信息一無所知。但青島5700多個小區，你要找到最合適他的房子，這就要求經紀人是專業的。全青島多少個板塊、規劃趨勢，這是一個龐大的知識系統，這些東西沒有人總結給你，必須要自己去學習。”

石煥麗由此提及今年端午假期，她接待的一組來自內蒙古海拉爾的客戶。這組客戶中的女士喜歡大海，想在青島買房，但她的老公想在別的城市買。

女士手機里聯系著不同城市的十幾個經紀人，線上咨詢到石煥麗時，石煥麗對青島的整個板塊形勢做了分析，針對目標項目提前掃樓，還做了視頻直播。許是被石煥麗的那股真誠投入所打動，那組客戶選擇了青島。

晚上11點客戶到達青島，石煥麗早已等候在膠東國際機場，接機后的三天行程以及住宿酒店，都已提前幫著安排妥帖。

用了兩天時間，從上合示范區到黃島，再到高新區，每個片區選擇兩三個項目做對比。最后一天，客戶選定了上合示范區，第二天上午10點又把客戶送到了機場。

“但凡真正用了心，別人都能感受得到。”石煥麗說，自己所有來青置業的外地客戶，都以成交結尾。

一位同事辦公位上擺放著“帶看總冠軍”獎勵。

上半年里，石煥麗還接待了一組臺灣同胞。他們出生在臺灣，祖籍福建，很早就到上海、廣州等地做生意，因心儀內地發展，今年干脆賣掉臺北的房子，專門安排了15天的“買房之旅”。他們先在福建買了一套，后到上海，因限購沒有買成。隨后在福建朋友牽線下來青島，聯系到石煥麗。

石煥麗同樣接待了三天，在帶看過夏莊的幾個改善盤后，對方選定了白沙灣片區的一個項目。“前段時間，他還給我推薦了另一位臺胞客戶，同樣是在上海買不了房來青島置業，這就是轉介紹。”石煥麗坦言，像她這種“做得還行”的經紀人，“轉介紹”同樣是非常重要的一條獲客渠道，時間越長轉介紹越多，都是積累。

如今，回憶起曾經的青澀歲月，石煥麗明白，這都是一個成長的過程。石煥麗認為自己是個“長期主義者”，同絕大多數成交客戶她都長時間維護關系，最長的有一年。這讓石煥麗成交的每一單都有了“后續”故事。

一位年近60歲的大姐，平時在日照做生意，賺到一筆錢便會買成房子，名下在青島、濟南、日照有9套房，“她在青島的3套房子，房號都不記得，每次都來問我。”石煥麗笑道。

“我們2019年開始聯系。針對這種來不了的外地客戶，我會以線上直播的形式，面對地圖來講解區位。”石煥麗說，如果是現房，她會去現場拍實體樓、房型、樣板間、配套，從教育、醫療到地鐵，全部去步行丈量，邊走邊介紹。通過這些努力，讓大姐下決心來青島訂房。

辦公桌上擺放著“爆單”文創相框。

那是2020年冬天，臨近冬至，非常冷，大姐一個人從老家萊蕪自駕來青。大約4個小時車程，但5個多小時過去了，石煥麗沒有等到人，手機也打不通。她事先了解大姐心臟不太好，“擔心得不得了。后來給大姐充了話費，才終于打通了電話。原來路上下起大雪，耽誤了。”

后來，大姐在上合示范區的房都是石煥麗幫忙打理出租，大姐也經常給石煥麗的孩子買衣服、送禮物，“兩個人都處成娘倆了。”

對于有些經紀人，可能就像電影《教父》里那句臺詞：It's just business（這只是生意）！但對石煥麗來說，“我賣出的每一套房子都沒有強勢推銷，更沒有‘逼單’，都是正面反面都說，讓客戶根據自己的需求做決定，主打一個真誠吧。”

“普通人買房子，特別是純剛需，周期長是正常的，心理波動也是正常的。”同樣是來自異鄉的打工人，石煥麗很能理解這種心態，“想在大城市扎根，一套房子不僅是棲身的港灣，更是未來幾十年要用實實在在的勞動力去償還的。”

10月6日晚，石煥麗忙完后，在項目門前打卡留念。(受訪者供圖)

說起自己的房子，石煥麗也有打算，她想把如今居住的套二換成套三，給孩子一個更大的空間。

正如作家林語堂的人生總結，“人生幸福，無非四件事：一是睡在自家床上；二是吃父母做的飯菜；三是聽愛人講情話；四是跟孩子做游戲。”和幸福相關的片段，大都發生在房子里。

由于老公也在這個行業，他們沒有太多的時間去陪伴孩子。兩個人都在外面忙的時候，如今9歲的兒子已經學會了自己在家做飯吃，“煮雞蛋、煮面條、西紅柿炒蛋……”

　　時間再次撥回10月6日深夜，家里餐桌上蓋著兒子給石煥麗準備的晚餐——一盤土豆餅，“兒子說，做得不好看的自己都吃了，給我留了樣子好看的。”