把房東和客戶當成待宰的肥羊，兩頭忽悠，在房東報價的基礎上加價銷售賺外塊，發現“跳單”就用502膠堵客戶家門鎖眼兒，幫客戶辦假納稅證明賺勞務費……11月12日起，記者臥底青島一家房產中介，了解到了他們在房產交易過程中的慣用伎倆和隱藏的貓膩。很多事物因其疏遠才顯得美好，然而當你走近時你會發現原本的美好里面充滿不如意甚至邪惡。當你走在大街上碰到房產中介親切地叫你一聲“哥”或者“姐”向你推銷房源的時候，你或許很難想象他們會導演一出戲，使你像木偶一樣在他們所搭建的舞臺上上躥下跳。而他們，正是一個個木偶背后的提線人。

　　好房靠加價差房靠忽悠

　　“對于好房，可以加價銷售，賣出高價房東一高興，會給額外報酬！房子不好賣又不肯降價時，就得讓房東知道房子不好賣。先找人來看，但是成交不了，讓他反思反思。再挑挑他房子的毛病，比如戶型不好、采光不好、樓層太高、裝修太簡單等等，總之就是讓他意識到，你這套房子有人買就不錯了，你還挑剔什么！”  

　　嫌提成少開假證明賺錢

　　“做房產中介不能指望拿提成賺錢。賣出去一套兩百萬的房子，也才能拿六千多塊錢，還不知道一個月能不能賣出去一套，所以……逮住了機會一定要從別的門路賺錢，幫客戶辦假的納稅證明，幫客戶耍手段提取公積金……辦假納稅證明找找關系只需要一兩千塊錢就夠了，你跟客戶要四千，剩下的兩千不就是你的了嘛！”

　　不給中介費拿膠堵你鎖

　　“一旦發生跳單，先打電話跟客戶說，如果你不交中介費良心能過得去，你就在那里住吧，祝你住得舒心！剩下的事兒就去堵鎖眼。跳單的人畢竟是少數，但一旦發覺買賣雙方都不太對勁，那八成是跳單了，正規途徑應該是拿著他們的‘帶看協議’去法院起訴。但是誰有那工夫折騰，就堵鎖眼，簡單粗暴，行之有效。”

　　賺錢不能只靠傭金

　　11月15日一上班，資歷最老的張姐就給新人做培訓。“你怎么看一手房和二手房之間的不同？”張姐問。大家沒回答上來，張姐接著說：“二手房交易更加復雜，里面的內容更多。最起碼的一點，一手房的房價是開發商定的，沒有商量的余地，而二手房的房價則是多種因素造成的，里面可操縱的東西就多了，我們中介就要從中協調把買賣促成。”

　　怕我們聽不懂，張姐舉了一個例子。“比如說房東手里有一套房子要出售，他肯定會參考周邊的房價和網上差不多的房子的售價得出一個心理價位，他們把這個價格報給我們。從這一步開始剩下的就該是我們出馬來操作了。”張姐說，“首先我們要去看看房子，根據以往的經驗推斷一下這套房子值不值房東的報價。如果覺得房東報價低了我們可以加價報給客戶，如果覺得報得高了先別跟房東說，先找客戶看房子，說不定能按照報價賣出去，實在賣不出去再找房東談。賣出高價房東自然很高興，會給我們額外的報酬，比只拿提成強太多了。”

　　有過三年房產銷售經驗的趙印也說，做房產中介不能指望拿提成賺錢。“賣出去一套房子拿3%的傭金，我們再拿傭金的10%到40%不等，一般超不過20%，就沒幾個錢兒了，除非能賣出去個四五百萬的。賣出去一套兩百萬的房子也才能拿六千多塊錢，還不知道一個月能不能賣出去一套，所以……”趙印抽了一口煙，用明顯超過他年齡的深沉的口吻說：“逮住了機會一定要從別的門路賺錢，賺錢不能只靠傭金。”趙印說，幫客戶辦假的納稅證明，幫客戶“耍點小手段”提取公積金，都可以賺到額外的錢。

　　“辦假納稅證明找找關系只需要一兩千塊錢就夠了，你跟客戶要四千，剩下的兩千不就是你的了嘛！”當問他在提取公積金的時候怎么暗箱操作，趙印顯得有些謹慎，不愿意多說。“你現在先熟悉樓盤，離著做售單還早呢，真到了那一步店長就教你了，我們店長在公積金方面有人，也鼓勵我們這么做，當然不能讓總部的人知道。店長為我們著想，想讓我們多賺點錢，他為人還是很不錯的。”

　　房子加價出售給客戶，可以為銷售們帶來額外的收益，但是這里面也有技巧，不是對任何人都可以隨便加價的。“一套房子，如果房東很急著賣的話，他肯定會同時找多家中介掛信息，每家中介都會有報價，這種情況下不適合加價太高，要不然就把買房的客戶逼到別家了。所以我們在聯系客戶的時候都會問他之前有沒有看好的房子，這樣問的目的就是套客戶的話，弄清楚他有沒有看過別家的房子，如果沒有就可以加價賣給他了。這里面的學問大著呢，你慢慢學吧！”趙印有些得意地說。

　　趙印說，一般情況下報價100萬的房子會加價3萬到5萬報給客戶，賣出去后，房東可能會給幾千塊到幾萬塊不等的額外答謝金。“這個都不一定，有時候碰上摳門的房東，到最后可能只是請你吃一頓飯就算了。”

　　房東客戶兩頭忽悠

　　好房子加價賣，不好的房子要賣咋辦？這中間就更能顯示出中介兩邊忽悠的本領了。張姐說，房子不好賣的情況下，一般做法是先讓房東降價，或者讓房東搭送車庫之類的額外的東西。“這里面就有技巧了，”張姐說，“你可以帶幾個客戶過去看房，當然是肯定成交不了的，價格太高客戶肯定不會買。但是還要帶客戶去看，為什么？就是讓房東知道房子不好賣，這么多人看房就是不能成交房東他不得反思反思嗎？這個時候你再添油加醋地忽悠忽悠他，先講講目前大環境怎么怎么不好，再挑挑他房子的毛病，比如戶型不好啦、采光不好啦、樓層太高啦、裝修太簡單啦等等，總之就是讓他意識到，你這套房子有人買就不錯了你還挑剔什么！在這種情況下房東降價可能性就很大了。”

　　在暗訪的幾天中，偶爾會聽到有同事大聲喊著：“房東降價啦，趕緊聯系客戶！”那種激動的神情好像中了獎一樣。張姐歇了一會接著說：“當然還有一個辦法，就是忽悠客戶。”張姐繼續給我們這些菜鳥舉例子做深入淺出的講解：“比如說，房東要賣一套五樓的100平方米的房子，價格在200萬左右。現在有個客戶非要買一套三樓的房子，最高也不能超過四樓，出價也在200萬左右。房東的房子性價比不高，不好出手，而且房東死硬就是不肯降價。這個時候我們就要從客戶身上想辦法了。”

　　張姐說，客戶要四樓以下的房子，你可以先帶客戶看七樓以上的房子，但是這個房子價格便宜。然后再帶客戶看三樓以下的房子，專找些很破的房子給他看，目的就是讓客戶不滿意，想盡辦法把客戶之前的心理預期攪亂打破。最后再帶他看房東那套五樓的房子，先看差的再看好的，跟之前看過的房子一對比，他就會覺得其實住五樓也挺不錯的。而且之前帶他看過那么多房子，客戶多半也會看得心煩了，到時候和房東一起夸夸房子多好多好，多半就能談成了。“談成了之后要抓緊督促雙方簽合同，越快越好，免得客戶回去尋思時間長了反悔。”

　　“一定要擅于揣摩客戶和房東的心理”，張姐說這是最最重要的一點。抓住了買賣雙方的心理就能對癥下藥。“比如說一個客戶想買一套200萬左右的房子，像這種報價比較模糊的一般而言完全可以加價，找個220萬的房子給他看，只要其他條件都合適完全可以成交。”

　　發現跳單就堵鎖眼

　　11月16日上午，趙印陪我和另外一個新人小寧，一起跑東海中路附近。“我看你挺悟房產中介這個東西的，我就多教你點，但是也只能先大概地跟你說說，關鍵還是要靠你自己慢慢學。”趙印見我經常問同事關于房子交易方面的事，而別人又不太肯介紹，他愿意把他的經驗傳授給我。

　　“跟你說說我的一個經歷吧，你從中體會體會發生跳單之后該怎么辦。”坐在海邊的巖石上，趙印邊抽煙邊跟我講述他以前的銷售經歷，他說的“跳單”指的是買賣雙方跳過中介私下交易，為的是不交中介費。正常的交易程序是看房前買賣雙方都要在中介那里簽署一份“帶看協議”，協議上明確約定，買賣雙方不能私下交易。中介會在上面留下買賣雙方的身份證號和手機號，一旦發現私下交易了，中介公司可以拿著“帶看協議”向法院起訴買賣雙方違反合同約定。

　　趙印說，他之前有過兩次被跳單的經歷。“當時我也剛入行不久，發生了跳單不知道該怎么辦。一位好心的老同事給我出了個招兒，他讓我去買一瓶502膠，找到那套房子，把膠往里面一擠，就齊活兒了。弄這么兩三次，客戶自己就乖乖交中介費了。”

　　“后來我就學會了，一旦發生跳單我會先打電話跟客戶說，如果你不交中介費良心能過得去，你就在那里住吧，祝你住得舒心！剩下的事兒就去堵鎖眼行了，屢試不爽。”趙印說，其實做房產中介挺不容易的，好不容易拉了一單又被人跳單，就等于白干了。“跳單的人畢竟是少數，大多數人還是很理解我們的，知道我們賺錢不容易，都會給中介費。但是以后你在做單的時候一旦發覺買賣雙方都不太對勁，那八成是跳單了，你就按照我教給你的做。”趙印說，他也知道發生跳單后正規途徑應該是拿著他們之前簽字的“帶看協議”去法院起訴。“但是誰有那工夫跟他們折騰啊，就堵鎖眼，簡單粗暴，行之有效。”本報記者

　　 （來源：半島網-城市信報） [編輯: 曹海霞]