2014年的樓市來(lái)了一個(gè)急轉(zhuǎn)彎，從2013年的月月銷(xiāo)量萬(wàn)套左右，到如今最好也就五六千套的月度銷(xiāo)量，任哪家開(kāi)發(fā)商都沒(méi)法在這股“寒流”中幸免。日子難過(guò)，自然要想方設(shè)法提起消費(fèi)者的興趣，給消費(fèi)者讓利 。不過(guò) ，在營(yíng)銷(xiāo)手段愈發(fā)多樣化的當(dāng)下，傳統(tǒng)的打折促銷(xiāo)等已經(jīng)無(wú)法讓購(gòu)房者興奮了。從購(gòu)房者排隊(duì)搖號(hào)買(mǎi)房，到開(kāi)發(fā)商請(qǐng)購(gòu)房者來(lái)看房，營(yíng)銷(xiāo)的暗戰(zhàn)正在上演。

　　市場(chǎng)背景

　　2013年絕對(duì)是近10年中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)上值得特別標(biāo)注的一年。很多人應(yīng)該記得，從2013年6月開(kāi)始，很多樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)即售罄 ，排隊(duì)搖號(hào)買(mǎi)房等新聞屢屢見(jiàn)諸報(bào)端，讓人甚至懷疑其真實(shí)性。但這樣的例子身邊還真不少，不禁讓人感嘆，買(mǎi)房族的消費(fèi)能力之強(qiáng)大。時(shí)間一躍跨入2014年，事情發(fā)生了變化，你說(shuō)哪里不對(duì)？說(shuō)不上。剛需依然存在，市內(nèi)剛需盤(pán)也越發(fā)緊俏，但房子就是賣(mài)不動(dòng)。即便是已經(jīng)熱賣(mài)好幾年的成熟社區(qū)，今年也“忍痛”打出了各種促銷(xiāo)信息。先來(lái)看看這組數(shù)據(jù)，根據(jù)銳理數(shù)據(jù)(青島)提供的數(shù)據(jù)顯示，自6月1日以來(lái)，各種開(kāi)盤(pán)或者加推的項(xiàng)目，開(kāi)盤(pán)當(dāng)日的認(rèn)購(gòu)率均不甚理想，大多都徘徊在30% 至 50% 之間 ，有的甚至只有13%。這與2013年開(kāi)盤(pán)即售罄的景象顯然不可同日而語(yǔ)。在如此的市場(chǎng)背景下，開(kāi)發(fā)商也在尋找出路，找到更能吸引購(gòu)房者的營(yíng)銷(xiāo)方式，來(lái)打動(dòng)他們，讓他們出手買(mǎi)房。從電話(huà)短信狂轟濫炸，到分期首付低價(jià)誘惑，再到大擺筵席請(qǐng)客拉攏，開(kāi)發(fā)商的“暗戰(zhàn)”可謂此起彼伏。

　　如今的市場(chǎng)，早已經(jīng)是銷(xiāo)售為王的時(shí)代，不論用什么方法，只要你能打動(dòng)消費(fèi)者，讓他們心甘情愿買(mǎi)單，那就是一名好銷(xiāo)售員。如今的銷(xiāo)售可以稱(chēng)得上是“全方位”揣摩客戶(hù)的想法，無(wú)孔不入潛移默化地讓你乖乖掏錢(qián)。

　　“暗戰(zhàn)”一 “全民營(yíng)銷(xiāo)”P(pán)K置業(yè)顧問(wèn)

　　“全民營(yíng)銷(xiāo)”并不是一個(gè)新鮮詞匯，早在20世紀(jì)90年代，寧波就出現(xiàn)過(guò)這種營(yíng)銷(xiāo)。任何人只要介紹客戶(hù)去買(mǎi)房，就可以獲得開(kāi)發(fā)商一定數(shù)額的介紹費(fèi) 。如今，全民營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)被各大房企運(yùn)用得爐火純青且花樣百出，以此來(lái)PK傳統(tǒng)的置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售模式。

　　變化：“全民營(yíng)銷(xiāo)”做得最響的，恐怕就是碧桂園，從公司的員工，到碧桂園業(yè)主，所有人都可以成為碧桂園的營(yíng)銷(xiāo)人員，這種營(yíng)銷(xiāo)方式，也為碧桂園的銷(xiāo)售奇跡提供了有力的支撐。6月26日上海萬(wàn)科召開(kāi)了名為“江湖大會(huì)”的全民營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)發(fā)布會(huì)，會(huì)上發(fā)布了兩款網(wǎng)絡(luò)化全民營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品：萬(wàn)科經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)+分享達(dá)人。

　　動(dòng)機(jī)：人人都能參與營(yíng)銷(xiāo)，是全民營(yíng)銷(xiāo)的宗旨。上海萬(wàn)科發(fā)布的這一經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)意在利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)傳播優(yōu)勢(shì)，通過(guò)激勵(lì)政策，將代理公司、地產(chǎn)中介、業(yè)主、員工身邊客群資源向在售項(xiàng)目會(huì)聚。

　　效果及力度：早在6月上旬，青島萬(wàn)科就推出了“萬(wàn)科創(chuàng)享會(huì)”的全民營(yíng)銷(xiāo)模式，在線(xiàn)觀看微信營(yíng)銷(xiāo)視頻培訓(xùn)，你就有可能成為下一個(gè)銷(xiāo)售精英。如今，很多房企現(xiàn)在都將全民營(yíng)銷(xiāo)的概念運(yùn)用到了微信平臺(tái)上，只要你有客源，即可向開(kāi)發(fā)商推薦，從中提取傭金。這對(duì)傳統(tǒng)的代理行業(yè)也產(chǎn)生了一定的沖擊。

　　“暗戰(zhàn)”二 電話(huà)攻略“搶客”

　　從短信轟炸，到現(xiàn)在直接給消費(fèi)者打電話(huà)，“瘋狂”程度相信很多人都已經(jīng)感受到了。

　　變化：“我們?cè)?jīng)在市北一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目買(mǎi)了一個(gè)商鋪，最近半年，幾乎每天都能收到電話(huà)，上來(lái)就問(wèn)，我們有沒(méi)有意愿投資商鋪。”市民趙先生說(shuō)，一開(kāi)始他還覺(jué)得很奇怪，為啥來(lái)找自己的都是商鋪，后來(lái)一想才明白，自己是他們的“目標(biāo)”客群。不過(guò)，與以往不同的是，很多地產(chǎn)大鱷也放下了身段，通過(guò)打電話(huà)賣(mài)房，在賣(mài)房電話(huà)中，不乏卓越、天泰、世茂等大的地產(chǎn)商。

　　動(dòng)機(jī)：在令人惱火的賣(mài)房電話(huà)背后，隱藏的是開(kāi)發(fā)商的無(wú)奈。短信群發(fā)平臺(tái)被封禁，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成為拉客的最后一根“稻草”。而黯淡的房地產(chǎn)市場(chǎng)，也讓開(kāi)發(fā)商饑不擇食。

　　效果及力度：很多人一聽(tīng)到是賣(mài)房電話(huà)，不等對(duì)方說(shuō)完就會(huì)掛斷，所以營(yíng)銷(xiāo)效果可想而知。開(kāi)發(fā)商展開(kāi)電話(huà)攻勢(shì)，除了賣(mài)房，最大的目的還在于，在人海戰(zhàn)術(shù)中，向大家傳播一個(gè)該項(xiàng)目的信息。