把房東和客戶當(dāng)成待宰的肥羊，兩頭忽悠，在房東報價的基礎(chǔ)上加價銷售賺外塊，發(fā)現(xiàn)“跳單”就用502膠堵客戶家門鎖眼兒，幫客戶辦假納稅證明賺勞務(wù)費……11月12日起，記者臥底青島一家房產(chǎn)中介，了解到了他們在房產(chǎn)交易過程中的慣用伎倆和隱藏的貓膩。很多事物因其疏遠才顯得美好，然而當(dāng)你走近時你會發(fā)現(xiàn)原本的美好里面充滿不如意甚至邪惡。當(dāng)你走在大街上碰到房產(chǎn)中介親切地叫你一聲“哥”或者“姐”向你推銷房源的時候，你或許很難想象他們會導(dǎo)演一出戲，使你像木偶一樣在他們所搭建的舞臺上上躥下跳。而他們，正是一個個木偶背后的提線人。

　　好房靠加價差房靠忽悠

　　“對于好房，可以加價銷售，賣出高價房東一高興，會給額外報酬！房子不好賣又不肯降價時，就得讓房東知道房子不好賣。先找人來看，但是成交不了，讓他反思反思。再挑挑他房子的毛病，比如戶型不好、采光不好、樓層太高、裝修太簡單等等，總之就是讓他意識到，你這套房子有人買就不錯了，你還挑剔什么！”  

　　嫌提成少開假證明賺錢

　　“做房產(chǎn)中介不能指望拿提成賺錢。賣出去一套兩百萬的房子，也才能拿六千多塊錢，還不知道一個月能不能賣出去一套，所以……逮住了機會一定要從別的門路賺錢，幫客戶辦假的納稅證明，幫客戶耍手段提取公積金……辦假納稅證明找找關(guān)系只需要一兩千塊錢就夠了，你跟客戶要四千，剩下的兩千不就是你的了嘛！”

　　不給中介費拿膠堵你鎖

　　“一旦發(fā)生跳單，先打電話跟客戶說，如果你不交中介費良心能過得去，你就在那里住吧，祝你住得舒心！剩下的事兒就去堵鎖眼。跳單的人畢竟是少數(shù)，但一旦發(fā)覺買賣雙方都不太對勁，那八成是跳單了，正規(guī)途徑應(yīng)該是拿著他們的‘帶看協(xié)議’去法院起訴。但是誰有那工夫折騰，就堵鎖眼，簡單粗暴，行之有效。”

　　賺錢不能只靠傭金

　　11月15日一上班，資歷最老的張姐就給新人做培訓(xùn)。“你怎么看一手房和二手房之間的不同？”張姐問。大家沒回答上來，張姐接著說：“二手房交易更加復(fù)雜，里面的內(nèi)容更多。最起碼的一點，一手房的房價是開發(fā)商定的，沒有商量的余地，而二手房的房價則是多種因素造成的，里面可操縱的東西就多了，我們中介就要從中協(xié)調(diào)把買賣促成。”

　　怕我們聽不懂，張姐舉了一個例子。“比如說房東手里有一套房子要出售，他肯定會參考周邊的房價和網(wǎng)上差不多的房子的售價得出一個心理價位，他們把這個價格報給我們。從這一步開始剩下的就該是我們出馬來操作了。”張姐說，“首先我們要去看看房子，根據(jù)以往的經(jīng)驗推斷一下這套房子值不值房東的報價。如果覺得房東報價低了我們可以加價報給客戶，如果覺得報得高了先別跟房東說，先找客戶看房子，說不定能按照報價賣出去，實在賣不出去再找房東談。賣出高價房東自然很高興，會給我們額外的報酬，比只拿提成強太多了。”

　　有過三年房產(chǎn)銷售經(jīng)驗的趙印也說，做房產(chǎn)中介不能指望拿提成賺錢。“賣出去一套房子拿3%的傭金，我們再拿傭金的10%到40%不等，一般超不過20%，就沒幾個錢兒了，除非能賣出去個四五百萬的。賣出去一套兩百萬的房子也才能拿六千多塊錢，還不知道一個月能不能賣出去一套，所以……”趙印抽了一口煙，用明顯超過他年齡的深沉的口吻說：“逮住了機會一定要從別的門路賺錢，賺錢不能只靠傭金。”趙印說，幫客戶辦假的納稅證明，幫客戶“耍點小手段”提取公積金，都可以賺到額外的錢。

　　“辦假納稅證明找找關(guān)系只需要一兩千塊錢就夠了，你跟客戶要四千，剩下的兩千不就是你的了嘛！”當(dāng)問他在提取公積金的時候怎么暗箱操作，趙印顯得有些謹慎，不愿意多說。“你現(xiàn)在先熟悉樓盤，離著做售單還早呢，真到了那一步店長就教你了，我們店長在公積金方面有人，也鼓勵我們這么做，當(dāng)然不能讓總部的人知道。店長為我們著想，想讓我們多賺點錢，他為人還是很不錯的。”

　　房子加價出售給客戶，可以為銷售們帶來額外的收益，但是這里面也有技巧，不是對任何人都可以隨便加價的。“一套房子，如果房東很急著賣的話，他肯定會同時找多家中介掛信息，每家中介都會有報價，這種情況下不適合加價太高，要不然就把買房的客戶逼到別家了。所以我們在聯(lián)系客戶的時候都會問他之前有沒有看好的房子，這樣問的目的就是套客戶的話，弄清楚他有沒有看過別家的房子，如果沒有就可以加價賣給他了。這里面的學(xué)問大著呢，你慢慢學(xué)吧！”趙印有些得意地說。

　　趙印說，一般情況下報價100萬的房子會加價3萬到5萬報給客戶，賣出去后，房東可能會給幾千塊到幾萬塊不等的額外答謝金。“這個都不一定，有時候碰上摳門的房東，到最后可能只是請你吃一頓飯就算了。”

　　房東客戶兩頭忽悠

　　好房子加價賣，不好的房子要賣咋辦？這中間就更能顯示出中介兩邊忽悠的本領(lǐng)了。張姐說，房子不好賣的情況下，一般做法是先讓房東降價，或者讓房東搭送車庫之類的額外的東西。“這里面就有技巧了，”張姐說，“你可以帶幾個客戶過去看房，當(dāng)然是肯定成交不了的，價格太高客戶肯定不會買。但是還要帶客戶去看，為什么？就是讓房東知道房子不好賣，這么多人看房就是不能成交房東他不得反思反思嗎？這個時候你再添油加醋地忽悠忽悠他，先講講目前大環(huán)境怎么怎么不好，再挑挑他房子的毛病，比如戶型不好啦、采光不好啦、樓層太高啦、裝修太簡單啦等等，總之就是讓他意識到，你這套房子有人買就不錯了你還挑剔什么！在這種情況下房東降價可能性就很大了。”

　　在暗訪的幾天中，偶爾會聽到有同事大聲喊著：“房東降價啦，趕緊聯(lián)系客戶！”那種激動的神情好像中了獎一樣。張姐歇了一會接著說：“當(dāng)然還有一個辦法，就是忽悠客戶。”張姐繼續(xù)給我們這些菜鳥舉例子做深入淺出的講解：“比如說，房東要賣一套五樓的100平方米的房子，價格在200萬左右。現(xiàn)在有個客戶非要買一套三樓的房子，最高也不能超過四樓，出價也在200萬左右。房東的房子性價比不高，不好出手，而且房東死硬就是不肯降價。這個時候我們就要從客戶身上想辦法了。”

　　張姐說，客戶要四樓以下的房子，你可以先帶客戶看七樓以上的房子，但是這個房子價格便宜。然后再帶客戶看三樓以下的房子，專找些很破的房子給他看，目的就是讓客戶不滿意，想盡辦法把客戶之前的心理預(yù)期攪亂打破。最后再帶他看房東那套五樓的房子，先看差的再看好的，跟之前看過的房子一對比，他就會覺得其實住五樓也挺不錯的。而且之前帶他看過那么多房子，客戶多半也會看得心煩了，到時候和房東一起夸夸房子多好多好，多半就能談成了。“談成了之后要抓緊督促雙方簽合同，越快越好，免得客戶回去尋思時間長了反悔。”

　　“一定要擅于揣摩客戶和房東的心理”，張姐說這是最最重要的一點。抓住了買賣雙方的心理就能對癥下藥。“比如說一個客戶想買一套200萬左右的房子，像這種報價比較模糊的一般而言完全可以加價，找個220萬的房子給他看，只要其他條件都合適完全可以成交。”

　　發(fā)現(xiàn)跳單就堵鎖眼

　　11月16日上午，趙印陪我和另外一個新人小寧，一起跑東海中路附近。“我看你挺悟房產(chǎn)中介這個東西的，我就多教你點，但是也只能先大概地跟你說說，關(guān)鍵還是要靠你自己慢慢學(xué)。”趙印見我經(jīng)常問同事關(guān)于房子交易方面的事，而別人又不太肯介紹，他愿意把他的經(jīng)驗傳授給我。

　　“跟你說說我的一個經(jīng)歷吧，你從中體會體會發(fā)生跳單之后該怎么辦。”坐在海邊的巖石上，趙印邊抽煙邊跟我講述他以前的銷售經(jīng)歷，他說的“跳單”指的是買賣雙方跳過中介私下交易，為的是不交中介費。正常的交易程序是看房前買賣雙方都要在中介那里簽署一份“帶看協(xié)議”，協(xié)議上明確約定，買賣雙方不能私下交易。中介會在上面留下買賣雙方的身份證號和手機號，一旦發(fā)現(xiàn)私下交易了，中介公司可以拿著“帶看協(xié)議”向法院起訴買賣雙方違反合同約定。

　　趙印說，他之前有過兩次被跳單的經(jīng)歷。“當(dāng)時我也剛?cè)胄胁痪茫l(fā)生了跳單不知道該怎么辦。一位好心的老同事給我出了個招兒，他讓我去買一瓶502膠，找到那套房子，把膠往里面一擠，就齊活兒了。弄這么兩三次，客戶自己就乖乖交中介費了。”

　　“后來我就學(xué)會了，一旦發(fā)生跳單我會先打電話跟客戶說，如果你不交中介費良心能過得去，你就在那里住吧，祝你住得舒心！剩下的事兒就去堵鎖眼行了，屢試不爽。”趙印說，其實做房產(chǎn)中介挺不容易的，好不容易拉了一單又被人跳單，就等于白干了。“跳單的人畢竟是少數(shù)，大多數(shù)人還是很理解我們的，知道我們賺錢不容易，都會給中介費。但是以后你在做單的時候一旦發(fā)覺買賣雙方都不太對勁，那八成是跳單了，你就按照我教給你的做。”趙印說，他也知道發(fā)生跳單后正規(guī)途徑應(yīng)該是拿著他們之前簽字的“帶看協(xié)議”去法院起訴。“但是誰有那工夫跟他們折騰啊，就堵鎖眼，簡單粗暴，行之有效。”本報記者

　　 （來源：半島網(wǎng)-城市信報） [編輯: 曹海霞]