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　　歲末年初，一組組數字再一次牽動地產人的神經，又到了總結和盤點之時，過去的一年，青島樓市發生了怎樣的變化？哪些事情留給你深刻的印象？1月16日，由半島網主辦、青島房地產經理人俱樂部協辦的2013年首屆地產沙龍圓滿舉辦，城陽學區房巴黎壹號的營銷總監崔銀杰在沙龍現場分享了自己的營銷經驗。在價格并不占優勢的情況下，2012年巴黎壹號是如何在激烈競爭中去化85%的呢？

　　

巴黎壹號的營銷總監崔銀杰

　　諸多特性加大銷售難度 利率優惠推動成交暴漲

　　其實我們這個項目有一些特性，這些特性對于我們來說負面的比較多，我們周邊的項目非常多，競爭也非常激烈，而且在價格上我們并不占優勢，因為我們項目均價8500多，而萬科精裝房的均價是8600多。在不占優勢的情況下，截止到今年12月份，我們已經銷售了85%。可能從大市場來分析我們業績并不是非常優秀，但是如果從項目所處的條件來講，還是有一定的難度，這個業績也是不錯的。

　　2012年在我們銷售達到85%的情況下，周邊的項目這一年成交量應該在15%左右，為什么差距這么大呢？我覺得可以從宏觀和微觀兩個角度、以及內部操作來分析原因。從宏觀來看，2012年的成交比2011年的成交有一個翹尾的現象。在我們三月份中旬開盤的時候，感覺到壓力非常大，很困難，但今年6月份出現了成交量暴漲的現象。為什么會在這個時間段出現了成交量的變化？其實是國家放開了銀行貸款利率的優惠政策，這個政策對整個市場有一個非常大的推動。我看了一下國家統計局12月份統計了一個數據，同比CPI上漲12.5%，住房上漲3%，租房租金上漲3.3%。從這個數據對比來看，住房的上漲是偏低的。像馮秘書長，包括李總、孟總提到的，房地產大的市場比較穩，輕輕慢慢的在往上漲，但我們項目在操作的過程中，價格并沒有往上漲，為了走量和回穩資金，也是犧牲了一些利潤。

　　產品配比與市場需求相吻合

　　李曉峰總監將國家來控制這個房地產就像生爐子，而我覺得更像放風箏，有松有緊，整個市場在非常緊的情況下，甚至影響到國家經濟的時候下，就要適當的放一放繩，適當地微調一些政策。上周整個青島市住宅成交2406套，新房比例占1755套，城陽區占了464套，也就是城陽排名第一位，第一個是土地資源充足，第二個原因是剛需的問題，這也是我想講的我們為什么有這么好的銷售的原因。談到剛需不得不說一點，你這個項目的產品和這個市場的需求有沒有配比，從我們周邊的項目來說，周邊的一些配套都是一樣的，我們是學區房，周邊的項目跟我們是一樣的，不管是金融、購物、學校，都是在同條件的情況下，為什么我們的成交量能比這幾個項目好，是因為我們的產品跟我們市場的剛需配比比較吻合，即便是我們的價格稍微高一點。

　　產品跟市場的需求的配比怎么能配起來呢？我們項目的配比，90平的剛需房占一大部分，但是也不能忽略了改善性購房者的需求。我們最貴的一個是10500，而且是毛坯房，有沒有銷售？有，這棟樓也銷售了50%。從操作速度來看，我們家是最好的。這棟樓均價10500，頂層復式總價近200萬，但是仍然有銷售。