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　　歲末年初，一組組數(shù)字再一次牽動地產(chǎn)人的神經(jīng)，又到了總結和盤點之時，過去的一年，青島樓市發(fā)生了怎樣的變化？哪些事情留給你深刻的印象？1月16日，由半島網(wǎng)主辦、青島房地產(chǎn)經(jīng)理人俱樂部協(xié)辦的2013年首屆地產(chǎn)沙龍圓滿舉辦，城陽學區(qū)房巴黎壹號的營銷總監(jiān)崔銀杰在沙龍現(xiàn)場分享了自己的營銷經(jīng)驗。在價格并不占優(yōu)勢的情況下，2012年巴黎壹號是如何在激烈競爭中去化85%的呢？

　　

巴黎壹號的營銷總監(jiān)崔銀杰

　　諸多特性加大銷售難度 利率優(yōu)惠推動成交暴漲

　　其實我們這個項目有一些特性，這些特性對于我們來說負面的比較多，我們周邊的項目非常多，競爭也非常激烈，而且在價格上我們并不占優(yōu)勢，因為我們項目均價8500多，而萬科精裝房的均價是8600多。在不占優(yōu)勢的情況下，截止到今年12月份，我們已經(jīng)銷售了85%。可能從大市場來分析我們業(yè)績并不是非常優(yōu)秀，但是如果從項目所處的條件來講，還是有一定的難度，這個業(yè)績也是不錯的。

　　2012年在我們銷售達到85%的情況下，周邊的項目這一年成交量應該在15%左右，為什么差距這么大呢？我覺得可以從宏觀和微觀兩個角度、以及內部操作來分析原因。從宏觀來看，2012年的成交比2011年的成交有一個翹尾的現(xiàn)象。在我們三月份中旬開盤的時候，感覺到壓力非常大，很困難，但今年6月份出現(xiàn)了成交量暴漲的現(xiàn)象。為什么會在這個時間段出現(xiàn)了成交量的變化？其實是國家放開了銀行貸款利率的優(yōu)惠政策，這個政策對整個市場有一個非常大的推動。我看了一下國家統(tǒng)計局12月份統(tǒng)計了一個數(shù)據(jù)，同比CPI上漲12.5%，住房上漲3%，租房租金上漲3.3%。從這個數(shù)據(jù)對比來看，住房的上漲是偏低的。像馮秘書長，包括李總、孟總提到的，房地產(chǎn)大的市場比較穩(wěn)，輕輕慢慢的在往上漲，但我們項目在操作的過程中，價格并沒有往上漲，為了走量和回穩(wěn)資金，也是犧牲了一些利潤。

　　產(chǎn)品配比與市場需求相吻合

　　李曉峰總監(jiān)將國家來控制這個房地產(chǎn)就像生爐子，而我覺得更像放風箏，有松有緊，整個市場在非常緊的情況下，甚至影響到國家經(jīng)濟的時候下，就要適當?shù)姆乓环爬K，適當?shù)匚⒄{一些政策。上周整個青島市住宅成交2406套，新房比例占1755套，城陽區(qū)占了464套，也就是城陽排名第一位，第一個是土地資源充足，第二個原因是剛需的問題，這也是我想講的我們?yōu)槭裁从羞@么好的銷售的原因。談到剛需不得不說一點，你這個項目的產(chǎn)品和這個市場的需求有沒有配比，從我們周邊的項目來說，周邊的一些配套都是一樣的，我們是學區(qū)房，周邊的項目跟我們是一樣的，不管是金融、購物、學校，都是在同條件的情況下，為什么我們的成交量能比這幾個項目好，是因為我們的產(chǎn)品跟我們市場的剛需配比比較吻合，即便是我們的價格稍微高一點。

　　產(chǎn)品跟市場的需求的配比怎么能配起來呢？我們項目的配比，90平的剛需房占一大部分，但是也不能忽略了改善性購房者的需求。我們最貴的一個是10500，而且是毛坯房，有沒有銷售？有，這棟樓也銷售了50%。從操作速度來看，我們家是最好的。這棟樓均價10500，頂層復式總價近200萬，但是仍然有銷售。