?　　市場(chǎng)在變,客戶在變,營(yíng)銷也在變,以往靠策劃推廣拓客的方式效果越來越差,靠渠道代帶客的成本越來越高,獲取客戶的任務(wù)逐漸落到了置業(yè)顧問身上。

　　因?yàn)?客戶是置業(yè)顧問的衣食父母啊,客戶少最坐不住的當(dāng)然是置業(yè)顧問,沒有客戶就只能吃底薪。

　　而且,客戶還是置業(yè)顧問非常重要的資本,不管是與同事競(jìng)爭(zhēng),還是與領(lǐng)導(dǎo)叫板,手握大批客戶都是資本。

　　但是問題來了,置業(yè)顧問去哪找客戶?

　　盡管房地產(chǎn)經(jīng)過多年發(fā)展形成了一套成熟的拓客套路,比如下圖歸納的業(yè)界流行的“地產(chǎn)拓客12式”,但是正因?yàn)槭菢I(yè)界流行,所以大家都會(huì),效果也就變差了。

　　

　　如果只想做一名及格的置業(yè)顧問,可能上面這些套路就夠了,如果是想成為銷冠,就必須不斷學(xué)習(xí)和尋找新的拓客方法。

　　好在,微信營(yíng)銷時(shí)代來了,但對(duì)于保守的置業(yè)顧問來說是災(zāi)難,對(duì)于緊跟時(shí)代腳步的置業(yè)顧問來說卻是福音,因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的社交工具大大提升了拓客效率,降低了拓客成本。

　　

　　現(xiàn)在微推基本已經(jīng)成為置業(yè)顧問每天必做的工作,但是一般都是策劃制作好硬廣圖片和文案,然后群發(fā)好友(這個(gè)要求少些,但也有,筆者曾經(jīng)被要求每天轉(zhuǎn)發(fā)5-10個(gè)好友)、狂轉(zhuǎn)微信群、猛刷屏朋友圈,這種騷擾式的廣告,經(jīng)常發(fā)只會(huì)引起客戶的反感,甚至屏蔽、拉黑、刪除。

　　怎么破?

　　1、如何塑造微信形象?

　　現(xiàn)在借微信做營(yíng)銷推廣騷擾的和騙人的太多,所以微信拓客不能急,首先要樹立好的形象。個(gè)人不建議用銷售的形象,比如有的置業(yè)顧問,把頭像換成樓盤圖或logo,名字加上樓盤名,甚至是一長(zhǎng)串電話號(hào)碼,深怕別人不知道自己是賣房子的。

　　好的形象,頭像生活照更給人好感和信任感,突出親和力；女性可以用一些小清新的淑女照。

　　昵稱建議,以A字母開頭的英文名(有助于在在通訊錄排名靠前)+真實(shí)中文名,讓人覺得可信任。

　　資料盡可能真實(shí)豐富,越詳細(xì),越靠譜,越能贏得信任。個(gè)性簽名可以突出興趣,朋友圈少些廣告,多些生活照和財(cái)經(jīng)新聞文章。

　　

　　2、如何選擇微信群?

　　就目前來說,微信群營(yíng)銷是推廣效率相對(duì)高的,那么如何獲得微信群呢?自己建群還要運(yùn)營(yíng),費(fèi)時(shí)費(fèi)力,還是選擇已有微信群進(jìn)行滲透比較好。

　　哪些微信群效果好呢?

　　一般來說,交友群、相親群效果較好,畢竟都奔著結(jié)婚去的,結(jié)婚就有購(gòu)房需求。其次,運(yùn)動(dòng)群、興趣愛好群(美食、電影、娛樂)和行業(yè)群,同好、同行最容易打通人脈。

　　

　　3、如何滲透微信群?

　　按群的目的進(jìn)群,比如運(yùn)動(dòng)群,就去交流運(yùn)動(dòng)。但是這種方式效率比較低,能進(jìn)的群數(shù)量有限,可以選擇簡(jiǎn)單粗暴一點(diǎn)的方式——紅包進(jìn)群。

　　讓客戶或朋友帶進(jìn)一個(gè)本地熟人群,獎(jiǎng)勵(lì)50元大紅包。然后和群主溝通,進(jìn)群發(fā)100元大紅包,廣告植入方式可以是冠名群名稱、@所有人的群公告、借群推廣全民營(yíng)銷政策發(fā)展經(jīng)紀(jì)人等,但是不宜往群里直接天天扔硬廣,可以經(jīng)常發(fā)一些好玩有趣的圖片、段子、熱點(diǎn)文章,但是不要刷屏。

　　說到熱點(diǎn)文章,雖然文章的閱讀量很高,但是很難給置業(yè)顧問帶來什么好處,如何把置業(yè)顧問電話植入到文章里呢?

　　明源云客最近推出的地產(chǎn)AI名片,里面有企業(yè)朋友圈功能,可以轉(zhuǎn)載熱點(diǎn)文章,然后置業(yè)顧問在自己的小程序名片里把文章轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈和微信群,文章就會(huì)帶著該置業(yè)顧問的名片信息到處傳播,被裂變擴(kuò)散到各個(gè)微信群和朋友圈。

　　一般不建議直接把小程序名片往群里丟,進(jìn)群自我介紹時(shí)可以順帶分享到群里比較自然,或者在群聊聊到買房話題,可以把地產(chǎn)AI名片分享出去,表明自己的專業(yè)身份。

　　4、一對(duì)一定點(diǎn)突破

　　微信拓客,還可以通過微信群添加好友,但是不要一次批量添加,每天挑幾個(gè)在群里搭上話的加,加完之后,不要急著做廣告,先交朋友,沒事閑聊。可以慢慢往自己職業(yè)方面引,如果對(duì)方問你做什么的?可以把明源云客地產(chǎn)AI名片直接轉(zhuǎn)發(fā)給他,他進(jìn)入名片可以查看樓盤官網(wǎng),產(chǎn)品信息與樓盤發(fā)布的資訊,有意向再溝通。

　　對(duì)于意向客戶,就不用廢話了,聊完之后直接把地產(chǎn)AI名片轉(zhuǎn)他,只要他進(jìn)入小程序時(shí)授權(quán),就能獲取他綁定微信號(hào)的真實(shí)電話號(hào)碼。

　　對(duì)于好友和熟識(shí)的客戶,可以把地產(chǎn)AI名片轉(zhuǎn)發(fā)給他們,他們可以轉(zhuǎn)發(fā)給自己的好友和身邊想買房的人,實(shí)現(xiàn)圈層人脈的裂變和拓展。  

　　

　　5、利用線上推廣拓客

　　置業(yè)顧問要善于利用線上的推廣吸引更多的客戶,比如把明源云客地產(chǎn)AI名片的小程序二維碼植入一些公眾號(hào)文章,尤其是一些本地生活大號(hào),或者買房的專業(yè)公眾號(hào),如果想買房的掃碼就可以直接聯(lián)系到你。

　　置業(yè)顧問也可以要求自己樓盤公眾號(hào)文章末尾直接插入自己的小程序的名片,便于客戶可以直接聯(lián)系置業(yè)顧問,不需留言等回復(fù),也不用加微信咨詢。當(dāng)然,為了公平,每個(gè)人置業(yè)顧問地產(chǎn)AI名片可以輪流插入文章。

　　樓盤在投放朋友圈廣告投放時(shí),可以直連地產(chǎn)AI名片,點(diǎn)擊廣告直接進(jìn)入置業(yè)顧問名片頁面,馬上開聊。

　　6、利用線下推廣拓客

　　對(duì)于線下推廣,紙質(zhì)名片還是可以用,不過要印上小程序二維碼,尤其對(duì)于不愿意留電話和加微信的客戶,給張名片,告訴他掃碼不加微信也可以直接聊天,降低客戶咨詢門檻。

　　以往派單,置業(yè)顧問會(huì)在自己的DM單上蓋上自己姓名電話的戳,如今置業(yè)顧問可以要求把自己地產(chǎn)AI名片二維碼印在DM單上。此外,在項(xiàng)目的報(bào)紙廣告、戶外廣告都可以放上置業(yè)顧問AI名片二維碼,便于直連置業(yè)顧問進(jìn)行咨詢。

　　對(duì)于吸粉活動(dòng),以往放公眾號(hào)二維碼,客戶容易領(lǐng)完東西就取消關(guān)注了,現(xiàn)在用明源云客的黑科技地產(chǎn)AI名片二維碼,只要掃碼,就產(chǎn)生云端關(guān)聯(lián),可以隨時(shí)聯(lián)系到客戶。

　　7、如何提升轉(zhuǎn)化?

　　以上的拓客推廣方式,主要拓展是面,就是盡可能覆蓋多的客戶,除此之外,還要想辦法提升轉(zhuǎn)化。提升轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵就在于在廣泛客戶中找出高意向客戶重點(diǎn)跟進(jìn)。

　　如何發(fā)現(xiàn)高意向客戶呢?

　　通過地產(chǎn)AI名片,置業(yè)顧問可以隨時(shí)監(jiān)測(cè)客戶的互動(dòng)行為,客戶查看、點(diǎn)贊、留言等每一個(gè)行為都會(huì)提醒置業(yè)顧問,比如客戶查看了十幾次產(chǎn)品和樓盤頁面,說明這個(gè)客戶意向很高要重點(diǎn)跟進(jìn)。此外,地產(chǎn)AI名片還可以通過客戶的數(shù)據(jù)智能分析找出高意向客戶。

　　結(jié)語

　　時(shí)代已經(jīng)變了,置業(yè)顧問拓客的方式也要變革,在原有的傳統(tǒng)拓客套路基礎(chǔ)上要探索新的拓客方式,尤其是基于社交關(guān)系的微信拓客,為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)找到新的突破口。