?　　前言：在目前“去庫存”為主基調的房地產“新常態”背景下，青島作為全國一二線城市中樓盤供量較大、存量較多的城市，無疑給市場營銷提出了新的更高的要求。如何吸引目標客戶？如何讓到訪者在體驗中有心動的感覺？如何讓潛在客戶通過樣板間認定自己的樓盤？

　　

　　2014年11月20日，由青島市生產力學會、青島房地產經理人俱樂部主辦，拜占庭別墅裝飾、圣智名家軟裝協辦的2014青島地產“體驗式營銷”高峰論壇，在海情大酒店會議廳隆重舉辦。房地產開發公司、營銷代理公司、裝修裝飾公司高管和各大媒體記者約百人出席了此次活動。

　　

　　青島市生產力學會常務副會長兼秘書長、青島房地產經理人俱樂部執行理事長馮顯泉先生，在代表主辦方致辭中指出：中國房地產發展到今天，尤其是十多年快速發展期之后，樓市逐漸進入調整期，價格也趨于平穩，以前那種一味地靠造勢、靠噱頭、靠不斷變換花樣的營銷模式，逐步被依靠好的產品力、依靠樓盤的高性價比、依靠真誠地面對客戶所替代；“看不到營銷痕跡”的營銷模式，一定意義上成為比較高級的營銷模式，尤其是高端樓盤。而樣板間、示范區的精心打造，能夠較好地詮釋該樓盤的定位和特點，可以吸引到訪者的眼球乃至于刺激起購買的欲望，一定程度上彌補了樓盤在建過程中缺少實景的缺憾?！绑w驗式營銷”的最大優勢是，讓客戶在觀摩體驗過程中，可以憧憬到未來社區以及某種戶型的布局特色及生活場景，可能會自覺不自覺地產生想很快居住在這樣的社區樓盤中的愿望。本次活動的目的很清楚：通過舉辦以“體驗式營銷”為主題內容的行業公益性論壇，請這方面的專家進行主題演講，分享營銷全流程和“全案設計整裝服務”方面的一些思考和經驗體會；同時再請一些有代表性的開發企業老總、營銷代理企業老總、設計裝修裝飾的老總，共同探討梳理地產營銷和樣板間打造中應該注意的問題，為淡市營銷添一把火、盡一份力。

　　

　　拜占庭別墅裝飾總經理林萍女士，代表拜占庭裝飾在致辭中說：“拜占庭裝飾從2001年成立，到現在即將邁入15個年頭，對于一個人來講，15年是非常年輕的，但是對于我們每一個拜占庭人來講，這5000多個日子是意義非凡的。我們在其中不斷地學習、成長、創新，并且一直在堅持。這15年間，拜占庭裝飾受到了來自各界朋友的支持，我們感恩的同時，也會把這些都銘記在心。今天在座的嘉賓中，有拜占庭曾經的合作伙伴，也有現在的合作伙伴，我相信一定還有未來的合作伙伴。當然，我們希望每一位都能成為拜占廷的合作伙伴。這就當是我們一個小小的夢想目標吧。借用當下最紅的馬云先生的一句話說，夢想總是要有的，萬一不小心實現了呢？所以為了這個夢想，我們也會努力下去”。

　　在主題演講階段，青島大學東校區教學督導室原主任、副教授，青島市生產力學會副秘書長閆敏華女士率先出場，分成八個要點，從地產新形勢下，我們應該以怎樣的營銷方式和營銷策略，來緊緊抓住不同層次的消費者的心理，即購房者的心理，做了題為《21世紀地產營銷定位與策略》的演講；

　　

　　緊接著，拜占庭別墅裝飾總經理、拜占庭圣智名家軟裝總經理劉百成先生上臺，做了題為《“全案設計 整裝服務”對體驗式營銷的助推》的演講。分享了拜占庭這些年在為地產服務的過程當中，發現的一些容易出現的問題。即我們地產公司在做售樓處和樣板間的時候，大多數是每個項分開采購的，分開采購容易帶來很多問題，其中突出的有三方面問題：一是成本問題（又分成3部分）；二是設計問題（又分成5類）；三是過程控制問題（又分成3個方面）。針對這些容易出現的問題，拜占庭經過反復探索，最后做了“全案設計、整裝服務”的這樣一個服務。全案設計，就是指硬裝設計、材料設計、軟裝設計、產品設計全部整合在一塊。這里邊主要是硬裝和軟裝，在一塊設計的時候可以相互借鑒、相互參照、互為依據，這樣拿出方案的時候一次性定稿，避免后面出現的問題。通過這種全案設計，可以解決時間成本、人力成本和設計問題。整裝服務是指基礎施工、基礎材料、主材、家具和軟裝產品，全部整合到一塊統一簽一個合同，進行一次招標采購。通過這種整體的服務，可以解決資金成本問題、過程控制問題和工期問題。



　　經過14年的發展，目前拜占庭已經做成了一個裝飾設計的產業鏈結構，這里面包括室內設計、軟裝設計、施工、建材、家具、配飾。第一個部分是拜占庭別墅裝飾，主要是做室內設計，別墅設計三大風尚、別墅生活八大體系了。第二部分是拜占庭圣智名家軟裝，第三部分是拜占庭商務空間事業部，這個主要做酒店辦公空間還有一些寫字樓的設計和施工，第四部分是拜拜占庭家庭美事業部，這個主要做精裝和一些材料的運營。

　　拜占廷圣智名家軟裝里，有兩個非常重要的因素。一個是軟裝的設計，軟裝設計我們是基于拜占廷15年的設計經歷。相信我們的設計現在能夠代表山東，甚至代表更高的層面。因為這幾年我們基本上競爭的企業都是一些發達地區的高端設計公司，而且我們勝出的比率還是比較高的。軟裝設計里面第二個重要因素，就是產品產業鏈的整合，經過十幾年的整合，拜占庭大概有超過三百家的工廠。我們這個工廠都是合作和一級代理的模式，只有這樣我們才能拿到更低價、更保證質量的產品，在競爭當中我們有價格優勢，這是一個非常大的一塊。



　　經過這么多年的積累，我們公司在競爭當中還有一個競爭的利器?，F在我們這種行業大概有兩種方式，第一種就是橫向資源整合型企業，這種企業核心是室內設計和施工公司，那么它會與很多青島的或者是周邊的供應商合作，然后把基礎建材、裝飾材料、軟裝等等都進行一個合作，這種合作最大的特點是非?？?，很容易建立一個體系。但是它的毛病是什么呢？就是每一家都要有它自己運營的基本利潤，沒有這個利潤，它支撐不下去。第二種形式就是類似于拜占庭這樣的企業，我們做的是一個什么感覺呢？就是資源深入挖掘型企業，后面提到的硬裝設計、軟裝設計、施工、材料、家具、軟裝配飾，都是在拜占庭的旗下，我們自己做了一級代理，這個最大的優勢是我們的利潤空間比較大，但是它的難度在于相應的需要時間長，然后需要投入人力、物力和資金，真正做到這種代理的形式。



　　那么這兩種模式在競爭當中，特別是在激烈的市場競爭當中，現在做的售樓處和樣板間，資源整合型，大約是8000到10000元/平方，平均每家利潤不低于20%到30%，如果低于這個數他生活不下去；對于我們產品自主的公司來說，只收一半5000元/平方還有利潤，通過我們這種方式，平均一個項目做下來，一共可以節約10%到15%的成本。

　　最后，劉總還分享了他們在實踐中總結出來的經驗：1. 不是最貴的就是最好的。2.不是越多就越好。3. 不是自己說好就好。4.不能只做表面功夫。5. 別的項目做得好，不一定拿過來就好用。

　　主題沙龍環節，出場嘉賓有：拜占庭別墅裝飾總經理、拜占庭圣智名家軟裝總經理劉百成，青島海泉置業有限公司總經理李巖，戴德梁行青島公司總經理張春雨，金日投資集團副總經理劉兆華，中置國際有限公司市場總監張百忍。討論的話題是：（1）新常態下的樓市中購房者的心理狀態；（2）體驗式營銷對吸引和抓住客戶的作用；（3）體驗式營銷過程中應該注意的問題（另作專題分享）。

　　擔任本次論壇的主持人為：青島市生產力學會副秘書長、青島房地產經理人俱樂部常務副秘書長吳云海先生。

　　以“體驗式營銷”為主題的論壇，在青島地產界還是第一次；以“全案設計 整裝服務”對體驗式營銷的助推作用為內涵的論壇，在青島地產界也是第一次。本次論壇，無論是主題演講嘉賓，還是參與沙龍探討的嘉賓，都有非常精彩的思想觀點分享。