? 產(chǎn)品平均售價15萬元，每輛車溢價比競品高1萬元，兩個主流合資品牌級別的指標。在中國車市的淘汰賽中，傳祺靠SUV已經(jīng)一只腳上岸。那另一只腳呢？郁俊說“一個都不能少！”
廣汽集團執(zhí)委會副主任、廣汽乘用車總經(jīng)理郁俊
就像總有些妖股反大盤行情飄紅那樣，中國車市近三年來，有一條傳祺曲線，總能甩車市增長K線而上揚。自2010年推出首款產(chǎn)品，近6年來廣汽傳祺的年均復合增長率高達85%，累計銷量也已突破100萬大關。
這條曲線，很大程度上是中國車市最新的消費情緒K線。回頭看看，傳祺車型殺入的細分市場，事后都成為了本土品牌的藍海，譬如精品化A級SUV、大型7座SUV，下一個很可能是15-25萬元7座中大型MPV。
8月26日晚上，大半個汽車圈的注意力都在盯著烏鎮(zhèn)——傳祺第一代GS3和GS7兩款SUV車型同時上市并公布價格，廣汽傳祺完成SUV矩陣最后兩塊拼圖。
傳祺GS3市場指導價格
尤其是GS3的7.38萬元超低起價公布時，瞬間堵住了合資品牌短期內(nèi)在小型SUV市場興風作浪的念想；GS7作為中型SUV，目前競品泛濫。14.98-20.98萬元的售價，更多是收割本田CR-V和大眾途觀剩余市場，同時充當僚機，掩護銷量和售價雙保險的旗艦車型GS8。
傳祺GS7市場指導價格
在上半年，絕大多數(shù)品牌未完成銷售目標之時，在增長最快的SUV領域，傳祺迅速壘起一條7萬元至26萬元，由5個級別20多款車型組成的防線，全面覆蓋SUV各主流細分市場。合資和自主之間的SUV決戰(zhàn)一觸即發(fā)。
面對面的決戰(zhàn)，體現(xiàn)在另兩個指標上。廣汽公布的2017年半年報顯示，傳祺完成25萬輛銷量，同比增長57.7%，傳祺GS8上半年累計銷售50622輛，在中國汽車品牌里第一個成功突破“20萬元價格天花板”；GS4半年銷量18萬輛，牢牢站穩(wěn)14-15萬元價格區(qū)間。
按照上半年銷售40%的行業(yè)規(guī)律，年底傳祺理論上能銷售60萬輛，受制產(chǎn)能，年底可能只能出貨51萬輛。
這個出貨量背后兩個指標，尤其值得尋味：產(chǎn)品平均售價15萬元，每輛車溢價比競品高1萬元，儼然是一個主流合資品牌級別的數(shù)據(jù)。難怪有人私下稱，中國車市進入淘汰賽階段，靠SUV產(chǎn)品，傳祺已經(jīng)一只腳上岸。
那另一只腳呢？
26日上午，我受邀跟廣汽傳祺總經(jīng)理郁俊和另外三位高管，進行了一次小范圍探討。郁俊對于產(chǎn)品線的態(tài)度是，“SUV一只腳肯定不行，轎車和MPV兩個領域無論如何要占領。”
接下來怎么打？
對于傳祺下半年競爭形勢，三周前，我跟廣汽傳褀汽車銷售有限公司總經(jīng)理曾和濱聊了一上午。他預測“不排除競爭對手會打價格戰(zhàn)”，這也是郁俊的判斷。
這意味著，如果競爭對手不惜降價拼市場份額。傳祺跟不跟？怎么跟？傳祺內(nèi)部的意見是“不跟”。曾和濱反問了自己一個問題，“我們現(xiàn)在產(chǎn)能滿負荷能達到51萬輛，50萬和51萬、55萬輛有多大區(qū)別？！”
價格戰(zhàn)不跟，那么“傳祺的防火墻在哪里”又是個新課題。從郁俊到曾和濱，管理層的解決方案是，高密度推5-6款新車型，同時覆蓋轎車、SUV、MPV三個市場。
傳祺GS3
GS3和GS7上市后，傳祺已經(jīng)在7到26萬元這個覆蓋SUV最主流的價格區(qū)間實現(xiàn)合圍。GS3是希望清場二、三線自主品牌的低端SUV產(chǎn)品，GS7目標則是收割本田CR-V和大眾途觀剩余市場。
傳祺GS7
纏殺到現(xiàn)在，市場已經(jīng)容不得一款車吃遍天的品牌，要么退場，要么舔干對手的最后一滴血。進攻是最好的防守，競爭就是這么殘酷。
這個邏輯同樣適用于MPV。雖然之前業(yè)界普遍認為，主流的MPV如奧德賽等銷量平平，消費爆發(fā)似乎還沒到來。但是上汽通用GL8升級上市后，月銷量驟然突破1.2萬輛，很多人突然醒悟：不是沒有需求，是15-40萬元這個廣袤的價格帶沒有足夠多的產(chǎn)品去支撐。
現(xiàn)在傳祺第一款MPV車型GM8，已經(jīng)在路測，第四季度鐵定要開賣。傳祺內(nèi)部開會時預測GM8月銷量大概在3000輛，曾和濱認為這個目標有點低，他想咬咬牙賣到5000輛。這個銷量恰恰是現(xiàn)在本田奧德賽的銷量。
傳祺GM8 i-Lounge朗智概念車型
曾和濱對GM8的邏輯很簡單：反正15-20的價格帶沒有MPV競品，怎么都是自己玩，在競爭對手還沒動手，或者還在路上時，干嘛不沖一下呢？所以GM8之后，還會在低一級別投產(chǎn)GM6，從高端切入逐級下探形成兩款以上產(chǎn)品形成鉗制，這是傳祺SUV產(chǎn)品矩陣上，總結(jié)出的經(jīng)驗。
先占S-M，再反插轎車業(yè)務 跟SUV有存量優(yōu)勢和MPV缺乏競爭不同，傳祺上下對明年一月份上馬的小型轎車GA4很謹慎，更多是出于戰(zhàn)略防御去定位的。而為了進一步完善轎車產(chǎn)品線，郁俊表示，未來不排除會推出全新GA3和GA9的可能。
目前合資品牌戰(zhàn)略重心是轎車業(yè)務，無論是大眾還是本田、通用，部分轎車車型不惜虧本也要占領足夠份額。郁俊和曾和濱心里很清楚，自主品牌暫時在轎車上沒勝算。
沒得玩，那也不能放棄。所以今年年中，廣汽傳祺一改之前對轎車業(yè)務順其自然的態(tài)度，銷售策略已經(jīng)悄然改變——傳祺GA6在6月份的銷量達到3016輛，同比增長251.9%，在刷新歷史最好成績的同時，也在一定程度上反應出了調(diào)整的成效。
“我們絕不可能放棄轎車！”郁俊知道，縱然轎車這一細分市場合資品牌屯重兵把守而且競爭慘烈，但是過度依賴SUV的風口效應，對自主品牌來說并不是長久之計。
傳祺在考核上，也在對經(jīng)銷商施壓。“衡量一家經(jīng)銷商的好壞，我不看他賣了多少GS4和GS8，而是更看重他賣了多少轎車。”曾和濱說，這是他向經(jīng)銷商下達的全新考核標準，目的就是強化經(jīng)銷商對于轎車產(chǎn)品的銷售能力與信心。
轎車業(yè)務跟住合資品牌，SUV和MPV兩個優(yōu)勢領域堅決打殲滅戰(zhàn)，郁俊在打一場“錦州戰(zhàn)役”。
對標本田管經(jīng)銷商 過去6年，傳祺經(jīng)歷了第一代轎車產(chǎn)品試錯，第二代產(chǎn)品踩上SUV風口兩個階段，傳祺初步實現(xiàn)了產(chǎn)品力撬動市場的目標。但是新品牌對大經(jīng)銷商集團沒吸引力，傳祺初期加盟的經(jīng)銷商網(wǎng)絡質(zhì)量并不高。
雖然產(chǎn)品不斷被市場認可，但是經(jīng)銷商能力參差不齊，讓管了多年廣汽本田的郁俊不爽。去年下半年，在廣汽本田負責銷售多年的曾和濱，被抽調(diào)到了傳祺。
廣汽集團給傳祺下達的中期經(jīng)營指標是：2020年產(chǎn)銷百萬輛。曾和濱首先面臨的任務是，年底達到50萬銷量規(guī)模時，建立與之匹配的經(jīng)銷商渠道高效管理體系。怎么建？對標廣汽本田。
本田嚴謹且完善的體系力，讓郁俊時刻在拿傳祺跟本田比。雖然公開場合不承認傳祺有很強本田基因，在百萬輛的目標面前，他非常清楚體系力的重要，“一旦體系能力沒跟上，難免會出問題。”
下半年，廣汽傳祺的任務是：確保達成產(chǎn)銷50萬輛的銷量目標，并通過在渠道能力/品牌向上/產(chǎn)品投放/售后服務等多維度層面的提升，繼續(xù)保持高速增長態(tài)勢。
據(jù)了解，今年廣汽傳祺將全力推進老店改造升級，同時啟動全新建店標準。截至6月底，廣汽傳祺在網(wǎng)經(jīng)銷商已超470家，預計年底將達到520家。同時在2017年新招募的經(jīng)銷商中，有一線合資背景的經(jīng)銷商達到80%。
兵馬未動，糧草先行。這些經(jīng)銷商現(xiàn)在主要工作之一，就是各種崗位渠道的常態(tài)化培訓。廣汽傳祺還把13家核心經(jīng)銷商拉在一起，專門成立了一個經(jīng)銷商戰(zhàn)略委員會，平時隨時在微信上反饋一線戰(zhàn)況和獻策。
“傳祺90%以上的經(jīng)銷商是在盈利，士氣高漲、滿意度很高，所以大家都很配合?！痹蜑I的設想，正在按計劃推進。
