?    半島網3月31日消息“銷售行業贏得競爭的法寶，說到底其實很簡單，就是能不能找到并運用好一個合適的商業模式。”萬視光學眼鏡有限公司總經理萬巧茂在向記者談及“青島眼鏡批發城”這個品牌的成功經驗時，這樣一語中的的總結道。萬視光學旗下的青島眼鏡批發城進駐青島已近10年，在這三千多個日復一日里，青島眼鏡批發城始終屹立在青島眼鏡零售行業的最前沿。日前，在接受記者采訪時，萬巧茂著重剖析了青島眼鏡批發城能夠引領行業龍頭的深層原因和獨家特色。

                            

    決勝關鍵 堅持“上天入地”的選店鋪思路    

    青島眼鏡批發城似乎是一個天生的行業“領跑者”，每每在同行們都安于現狀的時候，不甘平庸的青島眼鏡批發城總是愿意嘗試其他競爭者沒有勇氣去迎接去適應的新事物。“就像‘眼鏡制通車’這個銷售模式，在它于2005年剛剛在廣州出現時，我就對此產生了極大的興趣。那時，我的創業才起步沒多久，但我下定決心要吃透這種商業模式，因為我感覺它大有前途。”萬巧茂回憶起10多年前那次關乎青島眼鏡批發城未來走向的重大抉擇時，語氣依舊果斷而自信。

    據他介紹，這種模式的主要思路體現在選擇鋪面上，大致有兩條口訣一樣的宗旨，分別叫“選旺地不選旺鋪”和“上天入地”。萬巧茂向記者進一步解釋說：“青島眼鏡批發城的眼鏡店肯定會開在商圈里，比如青島有名的臺東商圈、李村商圈和東部商圈等，但絕對不會選擇在商圈中那些一樓臨街的所謂‘旺鋪’開店，而一定會選在地下或樓上那些看起來并不起眼的‘角落’中，也就是我所說的‘上天入地’了。”

    萬巧茂接下來又深入向記者分析了這樣做的目的，他說：“幾乎所有眼鏡店都把店面開在繁華商業地的一樓臨街處，但青島眼鏡批發城不是，那我們怎么跟他們競爭呢。看似是我們的劣勢，實際恰恰相反，這正是青島眼鏡批發城的取勝撒手锏。”

    切中要害 降低成本才能在競爭中闖出活路    

    “成本！一定是降低成本！”萬巧茂斬釘截鐵地表示。他認為，零售行業要具有競爭力，首要是體現在價格上，而定價的高低最直接的決定因素就是成本。

    “青島眼鏡批發城的鋪面位置不如別人的明顯和惹眼，但好處是房租成本大大降低，同樣的經營面積，我們‘天上地下’的租金只有別人‘一樓臨街’租金的一個零頭而已，相差了四五倍甚至十幾倍都不止。那么，青島眼鏡批發城就有底氣把眼鏡價格降下來，因為作為成本最大頭的房租，對我來說是很低的。”萬巧茂向記者做著形象的對比。

    他還介紹，青島眼鏡批發城在成本的另一個大項，也就是進貨成本上，也有大幅降低的獨到之處。“我們是直接從眼鏡生產廠商拿貨，完全避免了中間商在流通環節的層層加價，級級盤剝。為什么青島眼鏡批發城就有資格直接拿貨呢？是因為我們的銷售量大，周轉率快，而這正是得益于青島眼鏡批發城的眼鏡價格低，究其根本是我們的成本低。低成本讓青島眼鏡批發城在低價格上仍然有利潤，也達到了多贏的效果。所以，青島眼鏡批發城的‘全國眼鏡集散地，一副眼鏡也批發’的口號也徹底打響了。”萬巧茂深入淺出的分析著。

    萬巧茂更是一針見血的說道：“眼鏡銷售行業其實真不算‘暴利’，準確的說，是‘暴本’，眼鏡的價格高，絕大部分就高在了成本上。如果不有效降低成本，眼鏡價格就肯定降不下來。老百姓對眼鏡利潤的認識誤區也就不可能改變。這正是我作為從業者最憂慮的，因為不正常的高價格對眼鏡市場的健康發展是有害的，所以青島眼鏡批發城有責任有義務在行業內率先示范最好的性價比，為眼鏡市場趨于合理貢獻力量。”

                                

    與時俱進 跟緊潮流洞悉市場謀求模式升級

    反思和預判，是萬巧茂時常在做的兩件事情。因為他的老家在江西省鷹潭市，而當地有著道教祖庭龍虎山這樣的名勝，所以萬巧茂在調整青島眼鏡批發城的商業思路時也會采取一種“與世無爭”的思考方式。

    “每個季度吧，我和青島眼鏡批發城的管理團隊都會空出三天，到一個清凈的地方把手機關掉，誰也不聯系，誰也找不到我們，干什么呢，就是完全靜下心來聊天喝茶，在閑談中說說各自的想法和規劃。有時候是在青島的某個海島上，有時候是在江西老家的深山里，再或者去甘肅大漠上的寺廟中，完全靜下心來，總結經驗，謀劃未來。我們的目的就是要時刻跟緊市場的變化，不能用老眼光看待新形勢。”萬巧茂對這種自我調節的方式很有心得。

    一次次的悟道，讓萬巧茂總有新點子蹦出來。從2014年開始，在青島眼鏡批發城現有的店鋪布局的基礎上，他著手實施一個“眼鏡展覽館”的規劃。“因為上海和北京都有眼鏡展，國外就更多更大了，像東京展、香港展，我們都去實地看過，相當震撼。我們就構思，能不能把這種展會形式引入青島，那么這種形式有什么好處呢。”萬巧茂談及這個創意似乎有說不完的想法，他表示：“我始終認為眼鏡不單單是一件矯正視力的工具，也不是一種沒有附加值的商品，眼鏡其實是非常有內涵有文化的東西，要上升到一個時尚的角度來看待它。我嘗試著通過展覽館的形式，把眼鏡所能代表的一些更深刻的東西展現出來。”

                        

    迎接挑戰 在電商興起之際把握住嶄新商機    

    如今，青島眼鏡批發城全新的商業形態——眼鏡展覽館，經過精心準備已在臺東商圈開業，同樣是好評如潮，顧客如流。腦子總是停不下來的萬巧茂又在思索新的東西。

    萬巧茂向記者展望起電商沖擊下的眼鏡零售行業的未來，他說：“電商興起對傳統眼鏡行業造成了一定沖擊。雖然這種沖擊目前看來力度不大，眼鏡這種商品需要現場驗光和調試的特殊性，保護了傳統實體店的存在，但網絡技術日新月異，以后怎樣還很難說。比如，一般人配眼鏡會索要一份配鏡單，上面會有你眼睛的相關數據，那么你根據單子上的內容，就可以從網上定制，這種情況已經出現了，雖然眼鏡性能和指標可能會不靠譜，但價格優勢會導致一些消費者對此很動心。”

    不止于此，萬巧茂想的更長遠，他認為如今的網絡技術這么發達，不排除將來出現網上驗光的APP。手機都有攝像頭，以后科技發展了，用攝像頭就可以驗光了，那實體店的優勢就一下子沒有了。

    “所以，下一步我也在考慮怎樣跟網絡技術更好的貼近，怎么把青島眼鏡批發城的諸多實體店與網商，在眼鏡零售這個特殊行業里更好的融合，這是我將來的一個重要目標和需要思考的大方向。實際上，青島眼鏡批發城早就開始運用大數據分析來解讀市場變化和追蹤消費者需求，所以，對我來說，對青島眼鏡批發城來說，對眼鏡行業來說，網絡技術發展都是挑戰與機遇并存的，誰能不能生存下去，就看誰的思路能不能跟得上。”從不認輸的萬巧茂對青島眼鏡批發城的明天總是充滿信心。

    文 孟祥龍 [編輯: 董芳]