?　　開篇的話

　　當前，我國經濟進入新常態。房地產投資由高速增長逐漸趨于平穩，房地產業由“黃金時代”走向“白銀時代”，面對競爭日益激烈的市場以及互聯網技術革命的沖擊，各行各業都在談轉型，談創新，那么島城地產業又發生了哪些變化？出現了什么樣的變革呢？記者近日多方調查了解到，其實島城地產業的轉型早已悄然展開，例如開發商主動出擊改“坐銷”為“行銷”，線上線下多渠道掘地三尺找買家；二手房中介公司積極利用互聯網模式搭建平臺為經紀人提供服務并大幅提高傭金比例，于是史無前例地出現月薪高達18萬元的經紀人；而位于地產業“金字塔尖”的房企高管們也坐不住了，有的辭職創業，有的跨界轉型，創業方向大多都跟互聯網有密切關系。

　　“賣一套房100萬，就能拿到上萬元的傭金?！痹诘禺a銷售行業提成比例通常為2‰的時候，位于紅島經濟新區一樓盤近日公開向全社會招聘銷售精英，為銷售員開出了1%的銷售提成，創下了近年來銷售員傭金新高，成為業內人士近期最熱門的話題。記者近日調查了解到，盡管當前樓市成交量不錯，但并非每個盤都熱銷，區域分化日益嚴重。在樓市進入細分時代，為了挖掘一切可能的潛在消費力，開發商主動出擊改 “坐銷”為“行銷”，并通過一二手房聯動，線上線下多渠道掘地三尺找買家。

　　高傭金現身島城樓市

　　據了解，目前島城多數開發商將樓盤的銷售外包給代理公司，給代理公司的提點普遍是1.5%，最低的也是0.8%。而代理行售樓人員的傭金率，一般只有公司傭金率本身的20%，最低的代理行售樓員傭金率連0.1%都不到。通常一個售樓人員的提成在1‰-3‰，也就是說賣出一套100萬的房子，只有一兩千元的提成。

　　而地處紅島經濟新區一在售樓盤為銷售員開出了1%的銷售提成，幅度之高令人驚訝。該樓盤銷售負責人指出，目前項目推出85-106平方米的小高層，起價3788元/平方米，均價4000元/平方米出頭，85-140平方米的多層洋房，價格4788元/平方米，此外還有別墅項目。價格上比周邊樓盤低了至少1500元/平方米，除了打價格戰，還給銷售員開出了1%的提成比例。這名負責人介紹說，以一套總價在50萬元上下的房子為例，按照1%的銷售提點，銷售員每賣出一套房，就能拿到5000元傭金，賣兩套總價就要超過100萬元，也就能拿到一萬多元傭金。

　　1天拿到4萬元提成

　　“我們采取的是累加進階式的提成方案，賣一套是按照1%提成，賣兩套是1.2%，以此類推，上不封頂。賣得多，就賺得多。昨天有個銷售員一天賣了兩套別墅和一套洋房，光提成就賺了4萬多?！边@名負責人坦言，雖然誘惑不小，但是項目壓力更大，“紅島片區目前存量過大，市場陷入較為平淡的局面。但老板希望實現從2000萬元升到1個億的銷售計劃，所以我們銷售隊伍的壓力非常大，不給激勵政策不行?！泵鎸θ绱烁咛岢傻拇碳?，銷售員們在7月這個大熱天走街串巷，在各大商圈以及附近社區駐點宣傳，一個月的銷售業績相當于整個上半年的業績總量，“高提成+行銷”的模式確實收效顯著。

　　在他看來，網羅銷售精英組成強大的團隊，要遠遠比招一個薪資不低的職業經理人要合適的多，因為往往好的銷售員都有非常廣闊的客戶資源，而且很多買房人尤其是二次或者多次置業者都會“跟隨”一個銷售員很多年，成為真正的“忠誠客戶”，而這些資源是眼下開發商最重要的渠道。其次，由于目前項目進入強銷期，人才引進是勢在必行，而開發商的考慮是，如何留住這些人，作為儲備人才為后續項目做準備，因為根據目前的競爭環境看，招募與儲備人才已被各大房地產企業放在地產開發的首端。

　　另外他還表示，公司薪酬體系向一線的傾斜，既是為了有效地激勵一線銷售人員創造優異的銷售業績，更是體現了對客戶的重視和尊重。傭金提高了，銷售員對自己的每一次成交都更為珍惜，豐厚的報酬能夠激勵他們為每一位客戶都提供高質量的、貼心的客戶服務。

　　人海戰術挖掘潛在客戶

　　近三四個月來，島城樓市走上了回暖之路，但從細分市場可以看到，高成交主要集中在主城區，郊區市依然是高庫存的狀態，樓市的競爭壓力只增不減。此外，即便是主城區，也不是每個項目都能取得熱銷，以市北區為例，新都心及其周邊新盤多數賣得不錯，均價已超過15000元/平方米，而稍稍往西走，在金華路、撫順路附近同樣有新盤在售，為了吸引客戶甚至打出了8280元/平方米的超低起價，但銷售狀況一般。這就是當前我國房地產行業進入“白銀時代”的典型特征之一，好地段的高凈值房產越來越受歡迎，而品質較差的、服務跟不上的、地處外圍區域的房產銷售壓力將越來越大，倒逼行業進入深度轉型。

　　隨著樓市發生巨大變化，為了調動一切可能的潛在消費力，除了如上述樓盤推出1%的高提成外，“主動出擊”找尋潛在客戶的“行銷”模式日益成為開發商主流選擇，傳統的坐在售樓處等待購房者上門這種“守株待兔”式的銷售模式已經失去了它本有的價值。

　　相信很多人對去年7月島城樓市掀起的“人海戰術”印象深刻，香港路、福州路、南京路、長沙路等一些主干道兩側及公交站點經常出現成群的“站街人”，他們高舉著樓盤的廣告標牌，向路人推介促銷。最先點燃戰火的是新都心某新盤，島城各大公交站點均有身穿統一服裝的人員打出“起價12345元/平方米”的廣告標牌，與之一路之隔的另一新盤不甘示弱，身穿橙色工作服的幾個小伙子在車來車往的福州路上亮起“買房送儲藏室、送車位，首付11.5萬”的標語。

　　今年6、7月份，這種人海戰術仍繼續上演，今年東李片區因多個盤扎堆開售，競爭進入白熱化，一新盤更是打出7999元/平方米的低起價和“多送一間房”的誘人優惠，隨后附近另一樓盤以8070元/平方米的低價開盤。另一精裝盤推出樣板間后，引起競爭對手公然叫板：“驚”裝不敢住，毛坯才幸福。并招募年輕小伙子舉著大牌子在黑龍江路、金水路等路段“招搖過市”，而主打精裝房的這家新盤則把廣告打在了競爭新盤售樓處門前：“毛坯不幸福，裝修住XX?！被鹚幬妒?。

　　深度轉型期倒逼營銷升級

　　“去北京上海等一線城市看看，你才知道什么叫競爭激烈，什么叫走出去行銷。但凡是個人流相對密集的區域，都會有大量的新房、二手房銷售人員身穿統一工裝舉牌站街，熱情地向過往客人推銷自己的房子，還有的深入到居民小區上門推銷。常常都是別人下班了，他們變得更加忙碌，加班到晚上八九點是很正常的事。”島城樓市分析人士張百忍表示，相比較而言，青島地產銷售人員的忙碌還遠沒達到北京上海等一線城市的忙碌，也就是說挖掘空間還有很大。“可以說，對銷售員來說，當下是最好的時候，也是最壞的時候?！?br>
　　張百忍指出，樓市經過野蠻的十年生長，如今在存量市場飽和、調控政策密集、推廣效果乏力、行業競爭加劇的市場背景下，項目開盤就清光成為小概率事件，考驗開發商賣房的“手藝”也達到新高，而一線置業顧問的坐銷方式幾近被淘汰，走出去行銷，成為開發商必修課?！凹ち业臉鞘懈偁幹?，開發商逐漸在改變傳統的思路，行銷勢在必行?！睆埌偃讨赋觯瑥哪撤N程度上來說，多點營銷是開發商精細化營銷的一種，亦是較為務實的一種方法。從小蜜蜂、看房團、分銷派單、團購會、一二手房聯動等線下拓展渠道，到微博、微信、58同城、安居客、房多多、帶客通等線上營銷渠道，可謂是線上線下“集中轟炸”。

　　開發商嘗鮮“全民營銷”

　　此外，“全民營銷”這一新穎的營銷模式也備受開發商青睞。我市一品牌房企營銷負責人楊先生指出，與此前常見的 “以老帶新”不同，“全民營銷”是社會上任何一個人介紹客戶去售樓處，只要最終成交，開發商都會返利。“全民營銷”這一模式的核心是改變房地產企業被動等待客戶上門的銷售模式，轉向社會開放的全民經紀人營銷模式。銷售人員均轉換成經紀人，在社會上尋找客戶，也就是說社會上任何一個人都可以幫開發商賣房子，任何有成交的人員皆可獲得豐厚傭金。其目的便是消化庫存，回籠資金。記者了解到，目前市區已有多家開發商采用了這種銷售模式，只是獎勵方式各不相同，部分樓盤采取 “給傭金”方式，以每套房數千元計算報酬，部分項目則以成交總價的一定比例作為獎勵金。一些機構憑借所搭建的O2O、B2B、C2B等房產全民眾銷平臺，在房地產市場營銷領域引發強烈的業界關注。

　　上月新房賣了12293套 7月份島城新建商品房成交量同比上漲53.62%

　　昨日記者從市不動產登記中心獲悉，7月份青島市新建商品房共成交12293套，雖然與6月份相比略微下降，但與 去 年 同 期 相 比 上 漲53.62%。這也是自今年5月份以來，新房成交量連續第3次突破萬套。其中，在商品住宅方面，7月全市總銷售量為11021套，環比6月份上漲3.72%，比去年同期上漲約88.44%。業內人士分析，隨著8月份開盤數量的持續增加，樓市成交量有望繼續攀升。

　　此外，全市二手房7月份共網簽4400套，創28個月來的新高。7月份，隨著市場逐漸轉暖，島城樓市復蘇進程已然加快，二手房掛牌均價上漲0.13%，青島二手房市場重回”量價齊升”狀態。

　　總體來看，島城7月份共有24盤入市火拼，其中，純新盤為11席，老盤加推為13席，新老盤幾乎平分秋色。在整個房產市場回暖的大背景下，預計8月份庫存高的開發商會開展各種營銷手段，積極推出新的貨量，去化庫存，所以下半年青島房地產市場仍是 “旺市”。

　　 [編輯: 林永麗]