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L姐“詐買”，買了新貨七天內再退貨

    形形色色的人都來，但真讓有錢人掏錢也很難。“不少有錢人不一定相信咱們的眼光，她們有自己的審美，就是那些不自信的人，咱們最有空子可以鉆。”店員最怕一種顧客：“很痛快就掏錢買了衣服，七天內再來退貨。并且，這種行為不是一次兩次，而是好多次。”

    據介紹，有些人可能專做服裝生意，來了新款都買了試穿，或者有的人專門買回去照扒衣服的樣子，然后只要在七天之內，衣服沒損傷，商場就必須無條件給客人退貨。有人專鉆這個空子。碰到這種顧客，店員還得熱心接待。在店員講述中，一位L姐經常“詐買”：每當新貨來了，這位L姐會定時出現，挑選一番買上兩件，回去穿了兩天再退回來，這讓店員們不勝其煩。

記者手記 春天廣場的春天在哪

    雖然對美和時尚的理解每個人不盡相同 ，但愛美之心人皆有之，女人們對漂亮衣服的追求始終不變。可能經常購物的女人都有這樣的心得，同樣的衣服，款式和面料相差無幾，放在街邊普通小店里，跟掛在高檔商場里的價格卻相差懸殊。有了流光溢彩的配飾，有了香氣蔓延的氛圍，有了悠揚悅耳的音樂，原本普通的衣服身價陡然上升。甚至，一天只需要賣出去一件衣服，就足以養活一個店。

    春天廣場落戶青島多年，但受到地理位置限制，客流逐漸流失。隨著東部高檔購物圈崛起，富人居住圈也隨之東移。春天廣場內的不少高檔奢侈品與服飾，也隨之東遷，留下一些二三線品牌，吸引著存留不多的固定客流。

    記者暗訪中發現，如今春天廣場中不少品牌仍然定位為高端顧客群，但內部品牌單一，吸引不了新興消費群體，這從不少品牌流失、縮減規模中也可以看出。巴黎春天的春天到底在哪？

標牌上是英國，其實產自國內

    記者所在會所的兩個品牌的衣服風格保守些 ，主要適合30歲到50歲的顧客群。“跟北京、上海不同，那里的普通大媽穿著都很時尚，但青島中年女性畢竟保守一些 ，太夸張的衣服也不太適合她們。有時候來的中年大姐看了衣服，稍微露一點兒，她們的表情就會很夸張：‘露這么多，怎么穿？’”老員工稱。

    以“詩篇”品牌為例，一件聚酯纖維材料的連體褲，春季新款價格賣到了2500多塊，而“音兒”的一件紅色帶亮片套裝竟然賣到3500多塊。這些衣服都是怎么定價的？一位熟悉內情的老員工解釋，“公司統一購進面料，有些面料做工復雜，還有些面料從國外進，所以生產的衣服賣價就高。”

    而記者發現，這些所謂的英國品牌 、中國香港品牌，其實都是在深圳生產。對于這點，工作人員介紹，“我們是英國品牌在國內授權生產商，產品都是在深圳生產。”據介紹，所有品牌衣服都是直銷，在青島有9家直營店鋪，從深圳發貨直接到柜臺賣。對此，青島辦事處負責人稱，“廠家直接發貨，省去了代理商，最終做成全國性品牌。”

    記者了解到，這家深圳影兒時尚集團公司旗下共有5個品牌，春天廣場內有三個，除了兩個英國品牌，還有一個自創的品牌“音兒”，自創品牌主要目標群體跟其他兩個品牌有所錯位，但個別衣服款式借鑒了其中的一個英國品牌，“同樣一條連體褲，款式看上去一樣，但由于面料、做工不同，自家品牌要比英國牌子的價格低三成。”店里老員工指著一款紅色亮片套裝介紹，“就像這一款晚裝面料，其實是同一個公司加工，進貨的時候材料都很相似，但價格卻差了400塊。”

    說完，員工帶記者去查看情況。“自創品牌賣3280塊，但英國牌子賣3680塊，自己的品牌比其他兩個高端品牌價格低些 。”

利潤

一天只賣一件衣服也能賺

    這家會所共有5個銷售人員，但是商場人流量少，一天接待不了幾個顧客。大多數時間，銷售人員都在無所事事地走動，實在無聊就聚在一起聊會兒天，一天中大多數時間都用來消磨。工作人員工作十分輕松，早晚班輪換，基本算是干一天歇一天。即使這樣，工作人員的工資并不低，底薪為1800塊到2000塊，一個月下來，加上提成的話平均工資在2300塊左右 ，不是什么繁重的活兒，工作人員干得很輕松。

    “別看人不多，只要一天能賣出一件衣服，咱們也能賺。”店長告訴記者。在樓層張貼的銷售欄內，這家店銷售額度居于前列。而在柜臺桌子下面也壓著一張銷售額度進程表，這張表格是商場規定品牌每天必須達到的銷售額。根據平時人流多少，商場會做出提前估算，達到了銷售額度，該品牌才能位列榜單之中。記者查看了一下，一天規定的銷售額只需賣出兩件衣服就能達到。而老店員也輕松地告訴記者，“別看這幾天人來的不多，但咱們這個月的銷售額已經完成得差不多了。”

    這些看上去單薄的春裝，動輒近千塊，而一天只需銷售出一兩件，便能養活這么大的店鋪和工作人員，可見其中利潤之大。

導購員

“想讓有錢人掏錢，需要技巧”

    技巧一：磨 、夸、拉聚人氣

    從售貨第二天起，老員工開始斷斷續續教給記者銷售技巧，簡單分為三步走。

    “咱們這里客流量一直不行，所以我們需要吸引人氣。首先，只有客人來了，我們才有機會做成買賣。”老員工介紹說，“其次，來了客人之后，你要看顧客有沒有這個實力。別看有的顧客只買絲巾，但她買了兩條，雖然一條只花了400多塊錢，但她卻有錢買兩條，這就說明她不在乎錢，喜歡就買。第三步，接下來你就可以給她們辦理會員卡，留下她們的電話，有了新貨就打電話告訴她們，最終發展成長期會員。”

    咋吸引人氣？老員工解釋說，“漂亮衣服女人都喜歡，但看了價格后，一般人連試的勇氣都沒有，就怕我們催著她們買。咱們這里沒人氣，就希望她們來試一試。很多人都喜歡扎堆，一看有人在試衣服，就會湊過來看。另外，顧客上身試一試，咱們就能看出哪里好看，哪里不合適。不怕她們試穿，就怕她們連試都不敢試。所以，我們要鼓勵客人去試穿。”

    這幾招用熟練了也確實會吸引不少人來，“你看，雖然有的人空著手來了，可能是來逛著玩的，但試著試著就買了件1000多塊錢的襯衣。”

    技巧二：要會說違心話

    “真正的銷售高手是：抓著一個客戶，她需要啥，你就一起順便給搭配上衣服、鞋子、腰帶、絲巾等，把客人哄開心了，說不定就全都要了。看不中這件，或許會看中那件，都可以順便買下。”一名老員工介紹。

    16日下午，一名50歲左右的女士來店里逛，女士走到左側的衣架子邊，挑中了一件條紋狀的毛織衫，店員鼓勵這位女士試一試。這位女士微胖，但保養得不錯。穿上這件條紋狀的毛織衫，很貼身，顯出了腰上的贅肉，并且顏色也十分不起臉。銷售員嘴上說著挺好看，但從另外一個衣架上挑了一件紅色針織衫，讓女士再試一下。調換過后，第二件衣服效果明顯好于第一件。為了搭配效果，售貨員又找來了褲子和腰帶，讓客人換上。穿上一身新衣服的客人，對鏡子里自己的新形象頗為滿意。最后比較下來，客人還是堅持選擇自己挑中的那件條紋狀衣服，銷售人員委婉地提醒說：“第二件衣服效果也不錯，可以選擇一下。”但看到顧客比較堅持，導購員最終還是換了說法，“第一件也確實不錯，您很有眼光。”

    “對于比較有主見的客人，你要順著她們說，只要能掏錢買，你就在一旁夸好了。”工作人員介紹。

    技巧三：一般誰掏錢順誰說

    “有時候，店里會有一男一女結對而來，看上去像是情侶，但千萬別隨便稱呼。”工作人員提醒記者。

    在店里三天，記者見到最多的顧客是結伴而來的女士，其次是類似夫婦的中年人。因品牌定位主要針對中年女性，年輕女孩偶爾能見到。“那次一對看上去像情侶的客人來買衣服，差點稱呼錯了，后來才知道他們是同事關系。有時候，客人會很避諱，咱們也長點眼力勁。”老員工介紹。

    “如果是情侶來，你得看男的是不是大方。如果男的掏錢，一定要順著男士的話說。男的看好這件衣服，你就說‘您眼光真好。’一定要順著掏錢的人說，女士意見再怎樣，最終會聽男士的話。”老店員解釋說。“如果兩個人意見不統一，顧客衣服穿得再好，這單買賣也不一定能做成。”

    “銷售雖然看運氣，但如果進來客人后，你拿的號不合適，人家覺得煩了，也不再愿意試了，那么也白搭。如果這個貨顧客看好了，就算沒有適合的號碼，推薦個款式差不多的衣服，幫著客人挑貨，最后也可能會成交。”談到自己的銷售心得，老店員總是滔滔不絕。

（來源：半島網-城市信報）