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    日前，信報記者兵分兩路，分別臥底青島春天廣場某高檔女裝店和百盛某高檔男裝店，以服裝導購員的身份，揭開這些高檔服裝背后的玄機。3月16到3月18日，記者臥底山東路9號春天廣場三樓影兒時尚國際會所，成為一名服裝導購員。這家店在春天廣場內共有三個品牌，分別是英國恩裳 、英國詩篇和中國香港音兒，定位面向中高端客戶群。記者發現，所有服裝產地均來自深圳，同樣一款面料接近的衣服，兩個品牌都有，價格卻差了幾百塊。記者了解到，靠著這些標價幾千塊的衣服，一天賣出一件店里就有得賺。為了推銷出去價格不菲的高檔服裝，導購員們有著獨特的銷售技巧。

一句話印象

    真正賣貨其實靠得是“運氣”，有時候守一天不一定做成一單買賣。

    ——一位老員工總結賣貨經驗

    就像這款晚裝面料，其實是一個公司加工，進貨的時候材料都很相似，但價格卻差了400塊。

    ——導購員談自有品牌與“國外”品牌的差價

    別看這幾天人來得不多，但咱們這個月的銷售額已經完成得差不多了。

    ——老店員談店里的人氣與銷售情況

    真正的銷售高手是：抓著一個客戶，她需要啥，你就一起順便給搭配上衣服、鞋子、腰帶、絲巾等，把客人哄開心了，說不定就全都要了?？床恢羞@件，或許會看中那件，都可以順便買下。

    ——一個老員工向記者介紹銷售技巧

入店

新款到貨后，店員可隨意試穿

    雖然天氣已進入春天，但春天廣場的人氣并未有所上漲。剛裝修一新的廣場內，處處可見女人味十足的裝飾，大廳里一座用鮮花堆砌而成的雕塑最引人眼球。整個大廳內飄著一股高檔香水的味道，輕音樂在耳邊似有若無，讓人感覺愜意而放松。這里專供女性消費的商品占了一大半：一到三層均為高檔珠寶、女性套裝、配飾區。記者了解到，春天廣場原名巴黎春天百貨，2011年，巴黎春天廣場更名為“春天廣場”。

    春天廣場的三層集中了眾多女性服裝品牌，主要服務年齡段為30到50歲的女性，這個群體相對也最具購買力。展出的服裝多以高級套裝為主，價格高昂得令人咋舌。記者暗訪的服裝品牌店規模較大 ，是其他服裝柜臺的兩三倍，光導購員就有5個。

    這家店裝修精致，連道具都是從外地空運過來的。優雅漂亮的春裝掛上衣架，裝飾得店面春意盎然。每當新進來一批高檔新衣，店員們只要喜歡，都可以隨意試穿。

    店里的小姑娘長得水靈而漂亮，對著這么多漂亮的衣服 ，忍不住想試一試。店里隔幾天會來幾件新款，新款打開的時候，店員們都會圍過來看，欣賞衣服的款式和做工，喜歡極了就會去更衣室換上，站在鏡子前欣賞一番。而這種行為被大大鼓勵，店長也會主動試穿新衣，挑件適合自己的衣服穿上，大家會圍上來品頭論足，挑出衣服的亮點。

    “有的衣服看上去十分不起眼，但穿上身十分有效果，在我們這里，你必須去試穿新衣，這樣才能知道每件衣服的獨到之處在哪里 。等顧客來的時候，可以把衣服有特色的地方推薦給顧客?！睂τ谶@些動輒兩三千塊錢的衣服，普通的小店員可望而不可及，因為一件衣服就能花去自己一個多月的工資。

體驗

記者站柜臺六小時，僅來了3撥顧客

    據店員介紹，在沒有裝修前，這家會所規模更大，占據了四五個普通柜臺的位置。自從去年裝修后，會所才縮減成現在的規模，記者暗訪的這個專柜只賣兩個品牌的衣服。

    之所以縮減規模，店員的解釋模棱兩可，但毋庸置疑受到了商場人氣的影響，記者站柜臺第一天可明顯感覺出來。整整六個小時，來了3撥顧客，每次只有一兩個顧客，最終只成交了一筆，賣出一條價值300多塊的小絲巾，還不是主銷的高檔服裝。

    站久了見不到客人，對于剛入職的員工來說，感覺無所事事，不知該干些什么，老員工就會安慰說，“高檔商場就是這樣子，并不是每個人都有實力來購買高檔服裝，購買力僅限于一些有錢人。”

    記者第一天入職是周五，商場見不到人確實能理解，主流購買群可能會把休閑購物放在周末，然而，第二天、第三天的周末時間，客流量卻比上班日還少。

    “春天廣場地理位置比較特殊，來的顧客也分為兩個層次。下午1點左右的時候，客流量達到一個小高峰，這時候，你會經常見到一些空著手來逛的客人，這些客人只是隨便逛逛，真正買的人很少，因為這些人多來自周邊銀行、事業單位，年齡偏年輕一些。這個群體是咱們說的白領，每月工資在四五千塊錢，但想讓她們掏出2000多塊買咱們的一件衣服，確實有些難度。還有一個購買群，她們選擇逛商場并沒有固定時間，但這個群體最具購買力，主要是私企老板娘、企事業單位領導等，看中衣服后她們會很痛快地掏錢購買。”老員工跟記者介紹。

    看上去周末應該是商場的購買高峰期，商場也抓住了周末時機搞促銷，在商場二層和三層電梯口擺出了折扣衣服 ，吸引了不少人氣。但不知何故，記者所在品牌比工作日客流量還少，周六當天從下午到晚上，竟然沒有一個來試穿衣服的客人?！坝绣X人到了周末會跟朋友一起聚會或安排自己的事，選擇逛商場的就不是很多?！崩蠁T工介紹說。

消費群

大客戶靠碰，多數人看一眼價簽就走

    “到底怎樣才能碰到大客戶？”記者咨詢老員工。商場內部所有品牌獨立銷售核算，導購員單獨跟品牌商簽約，銷售業績也跟工資掛鉤。

    “真正的大客戶全靠碰，這得看你運氣如何?！崩蠁T工們聚在一起，對這個話題頗有感觸。柜臺上的5名導購員，年齡和經驗懸殊大，有從事十多年服裝銷售的老手，也有剛做導購員的小姑娘。但如果真的碰到運氣好的時候，某天忽然來了大客戶，一次購買五六件高檔服裝，新來的員工也能干過老員工?！罢嬲u貨其實靠得是‘運氣’，有時候守一天不一定做成一單買賣?！币晃焕蠁T工總結說。

    店里的春季服裝從去年年底就掛上了貨架，不少顧客過來看看，感覺即使買了也不到穿的時候，往往都是看看就走了。還有的顧客出于好奇心走進來，但眼神瞟到物價牌的那一刻，要去觸摸衣服的手不自覺就縮了回去。雖然工作人員笑臉相迎，站在門口親切地召喚顧客，但多數人只是看一眼就匆匆走開。在整個商場內，這家會所的品牌衣服算不上最貴，相比那些動輒幾萬塊的貂絨大衣，這些春裝的價位一般為單件兩三千元，在商場整體服裝價格中處于中等偏上。

最愛&最恨顧客

S姐用現金買下4萬塊的衣服

    “只要能來逛的，大多數都是有錢的主兒?！崩系陠T雖然干得時間長，但有時候也會混淆真正的買主?！罢嬲绣X的人很低調，從她們穿著上你看不出啥，但一買衣服就顯示出了有錢人的氣魄。”

    在員工的印象中，S姐是最闊綽的主兒。“S姐看身份好像是個私營企業主，為人豪爽，只要是看中了的衣服，一定要買下來。并且她還有個特點，一次不光買一件，碰上高興的時候，七八件都會一口氣買下來?！迸錾线@樣的主兒，店員都會私下偷著樂。但S姐來的時候不定，誰碰上了，誰那個月的工資指定翻番。S姐每次來的時候，從不帶卡，直接帶著現金來，“嶄新的鈔票，好像剛從銀行取出來的，連錢上的封條都沒拆?！钡陠T回憶說。

    去年冬天快過年的時候，S姐看中了一件皮大衣，標價5000多塊。S姐確實打心眼里喜歡，她一口氣買了三件，說要回去送給朋友。當她拿出一兩沓嶄新的百元大鈔時，工作人員有些發愣。S姐爽快地說，“給你錢，去幫我把錢付了?！钡陠T拿著還沒拆封的錢去柜臺，“人家收銀員差點累死，一張張用手點，兩萬多塊錢呢。”接待S姐的店員形容給記者看。

    還有一些客人空著手來，甚至穿著普通休閑服，但一出手也很闊綽。“有個女士空著手過來，連包都沒拿，但一下子買了5000多塊錢的皮衣。人家銀行卡都在褲兜里呢，當時我還想，你空著手，咋買？”店員回憶說。