?　　困惑的開始

　　“標準化家裝”、“全房定制”、“互聯網家裝”等等被打上各種符號的商業模式充斥著這個行業。隨著互聯網的發展和資本的進入，“商業模式”、“融資”等這些原本和家居行當不太沾邊的東西逐步走入消費者和從業者的眼簾。老實說，我懵了，恐怕消費者也不那么明白。從業7年，一直從事產品工作的我搞不清楚這些模式的區別，更不知道這些模式是否能解決消費者對家裝業務，甚至是對“家”夢想的期望。如果你有同感，請往下讀，跟隨我探索解決之道。

　　模式和需求的抗衡

　　早年間一直在做標準化家裝，從成本角度，標準的批量采購使得銷售價格下降，同時也更快捷、方便、容易完成交付，客戶獲得的更高的性價比及更加安全的產品品質，至少我是這么認為的……，但某次在完工現場，我看到客戶像豬肝一樣的臉色，以及地板踢腳線、標準化木門和定制護墻板這三者不協調的搭配，我意識到我們只是給客戶交付了家裝，至于搞了幾個月，又設計，又選材，是否實現了客戶對“家”的夢想？結果也顯而易見了……

　　其實究其原因，簡單不過，只是我想要的和你能賣的之間的沖突，我想要一個弧形的小吧臺妝點就餐感受，我想要一個造型特殊的浴室柜讓我感覺更美……，NO我賣不了，我不能做。這就像定制西裝和成品西裝，尋求性價比成品西裝的時候，總有一點不合身，這也是標準化的代價。可是家裝家居行當動輒十幾萬、幾十萬的消費，誰又不想保留個性的要求呢？所以到底是以買方（需求）還是以賣方（模式）為主導，成了我思索的起點。

　　成本和個性的平衡

　　從客戶角度（需求）出發，我發現客戶其實沒有那么苛刻，他們想讓自己的“家”更有個性的無非是我喜歡的墻面造型、我喜歡的柜子形狀、我喜歡的木門材質及造型，總結一下，個性需求主要集中在木質定制品上，這些個性定制造就了家的千變萬化。那我們能不能靠大部分標準化（降低成本）局部個性化（滿足需求）來組成一個更極致的整裝產品？

　　本在集團企業的我無力推動那龐大的體系和產品的變革，但合適的時機來了，我加入了一家嶄新思維的家裝企業（觀巢）并開始解決困惑我許久的產品問題。首先我們搞定了標準化的部分，引進了意大利瓷磚、衛浴、歐洲瑞士、挪威等地的實木地板、乳膠漆、壁紙等產品。看到采購價時我自己都覺得很勁爆（當然這得益于資源的力量，不是我的力量）高品質的標準化產品解決質價比問題，客戶也能因此獲得更多的收益。接下來我按照我醞釀已久的思路開始組建能夠讓客戶興奮的定制產品。

　　個性千變的歷程

　　首先，我選定了美國大西洋橡木作為木質定制品的木皮（如圖）這些紋理在我眼里充滿著高級感，能夠較為完美的達到視覺效果（畢竟顏值是個性化的重點）這些木皮可以在木門、浴室柜、衣柜、墻面造型等各個地方應用。

　　

　　接下來需要對肌里進行設計，可能這是大多數人認為不重要的。但從我多次去歐洲考察的經驗看，他們把大部分的時間花在研究紋理如何拼接、如何組合，如何表現，事實證明，這些細小的差異影響了產品最終成型的表現力和高級感。慶幸的是有專業的人幫我解決了設計和審美問題，否則我真的不確定我搞出來的是個什么東西（公司有設計研究體系，還有幾個老外設計師）這讓我心里更加有底。

　　

　　當然芯材也需要做出選擇（解釋下：木門的內結構、柜體板的板身等我稱之為芯材）嘗試了很多材料后我們選定了新西蘭松木、除了環保以外主要的是不易變形，當然選用進口木材也是為環保考慮，多砍伐些資本主義國家的木材我還是覺得挺好的。

　　

　　然后是漆面的選擇，目前看國內的產品無法滿足我期望的效果，最終我選定了德國IDOPA（易涂寶）的家具用漆，雖然它不是最完美的選擇，但是它在國內設立了生產線，利于未來穩定的供貨和生產。接下來我們讓工廠打了小樣（如圖）第一次不夠完美，但我確實還是建立了信心，好的原料真的還是效果不一樣。

　　

　　最糾結和痛苦的時刻來了，我開始選擇定制品的五金，前邊我們提到過標準化利于降低成本，定制化的代價就是成本！我希望用最高級的鎖具，畢竟觸感對客戶而言是很重要的體驗界面。我首先嘗試了日本頂級鎖具品牌KAWAJUN只能用工藝品來形容。但價格竟然是國產鎖具的10倍到15倍，老實說如果不是擔心客戶不買賬我還是更愿意追求極致的，出于這點考慮我又準備了德國的鎖具HAFELE（雖然便宜些也是國產的7、8倍）。

　　

　　為了滿足穩定性，連接五金成本變得更重要了，門的合頁、定制柜子的鉸鏈、阻尼、滑軌我選定了日本LAMP品牌（兩個原因，本來考慮過BLUM但是名牌市場上有假貨，不安全。另外一個很重要，LAMP國內的老板是個真正具備匠心精神的人，50多歲的人，辦公室里依然有各種加工工具，他不斷嘗試優化，這點我很感動，也成為了我們合作的基礎）合頁選擇了三維可調合頁，畢竟客戶要住幾年甚至幾十年，門如果有下沉必須得解決。最后我添加了一些驚喜，隱藏式閉門器（如圖）以后關門就不用再聽到“呯呯”的關門聲了，對孩子也更安全，細節往往是體現高級感的關鍵之處。

　　

　　工廠方面得益于老朋友的支持，我們擁有相同的理念，以客戶導向（需求）出發，幫助客戶完成“家”的夢想，客戶絕大部分的想法都能夠完成實現（當然這以成本為代價），最大限度的降低了對設計師的限制。專業生產能力和態度也讓我比較安心，畢竟有過國家級（單位不方便說了）場所的定制經驗，民用的實現應該還是比較輕松的。為了更好的效果，現在正在做第三次打樣。

　　

　　寫到這里，我找到了一條更好的路，標準化和定制化的合理銜接，成本與個性的平衡。我希望我的思索與行動能夠帶給消費者一些啟發，更好的實現“家“的夢想。我也會繼續努力，優化產品，創造更多的價值。像標題寫的一樣，通過全房定制給整裝一些”靈動“（當然，此次調整后整裝產品要漲價了），產品的路還很長，我會繼續努力。如果有客戶看到文章需要我的交流和幫助，可關注微信號（北京觀巢整體家居）。

　　觀巢國際實景整裝

　　產品供應部總監 蘭潤澤