?　　當前,互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展進入下半場,流量紅利逐漸消失,消費者、媒介、品牌發(fā)生的變化已重塑了營銷環(huán)境。劇變之下,企業(yè)品牌與消費者的溝通難度加大,作為企業(yè)運作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——銷售,亟需創(chuàng)新的理念與操作,與新的商業(yè)環(huán)境相適配。為此,如意推在業(yè)內(nèi)首倡“新銷售”理念,希望通過我們的思考,與大家共同探索和發(fā)現(xiàn)未來的銷售發(fā)展之道。

　　

　　在如意推看來,新銷售是以消費者為中心,以多樣化內(nèi)容為表現(xiàn)形式,通過標簽化、算法賦能、精準匹配商品、營銷物料、消費者場景需求,進行全網(wǎng)域信息分發(fā)；同時建立有效的銷售承接機制,對銷售促進相關(guān)的資源要素整合利用,實現(xiàn)商品同步流通與轉(zhuǎn)化,從而提升企業(yè)銷售收入。究其本質(zhì)是借助人工智能等技術(shù),幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售全流程與客戶全生命周期的自動化、數(shù)字化管理,全方位提升企業(yè)銷售及銷售管理能力。因此,新銷售離不開數(shù)據(jù)、算法、人工智能這些最前沿的技術(shù)。

　　那么,我們?yōu)槭裁葱枰落N售呢?

　　一、消費者發(fā)生變化,觸達難

　　隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,消費市場分崩離析,消費者呈現(xiàn)多樣態(tài),消費群體越來越細碎,消費行為快速變化,給認知和觸達消費者帶來困難。

　　另外,傳統(tǒng)“消費者畫像”顆粒粗糙,流于表面,已難真正認知消費者,實現(xiàn)精準觸達。營銷不能停留在對消費者的淺層次分析上,需找到更行之有效的消費者識別方法。

　　傳統(tǒng)銷售面對上述變化,可以說毫無辦法。在這種情況下,企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)若不主動求變和創(chuàng)新,則無異于“自殺”,因此“新銷售”應運而生。與傳統(tǒng)銷售面對的是模糊的消費者不同,新銷售將在大數(shù)據(jù)和AI加持下打造“讀心術(shù)”,分析消費者的行為特征、真實狀態(tài)、精神內(nèi)核,完成對消費者的立體洞察。

　　二是品牌價值發(fā)生變化,轉(zhuǎn)化難

　　今天我們已經(jīng)進入泛品牌時代,每個個體都可以成為品牌。在此之前,我們可以稱為狹義品牌時代,這個時期品牌的使用價值主導消費,也就是消費者更加關(guān)注產(chǎn)品功能賣點；而在泛品牌時代,非使用價值正在成為品牌價值的核心構(gòu)成要素、主導消費,也就是消費者更關(guān)注品牌觀點和價值認同。

　　因此可以預見,未來將呈現(xiàn)以下趨勢:純品牌曝光的營銷份額將趨于減少,銷售促進成為更重要的營銷需求；企業(yè)品牌更加渴求銷售轉(zhuǎn)化,希望從營銷看到真正的業(yè)務成長；營銷同時提供消費入口,信息與商品同步分發(fā),形成消費轉(zhuǎn)化閉環(huán)。

　　新銷售所要做的重要一點,就是要在新的消費決策路徑下,實現(xiàn)品牌與銷售的兼顧。

　　三是媒介環(huán)境發(fā)生變化,拓客難

　　在社會化媒體高度發(fā)達的今天,媒介環(huán)境具有更多、更碎、更快的特點:

　　更多。媒體種類愈加豐富,內(nèi)容數(shù)量每秒激增,時空入口無限分散,觸達目標消費者越來越難。

　　更碎。消費者行為多元化、碎片化,路徑無限復雜,將資源整合形成有效傳播將越來越難。

　　更快。每天有大量新聞事件、熱點事件、新增信息量。熱點快速切換,IP的生命周期越來越短。

　　媒介傳播去中心化,信息密度越來越大,營銷經(jīng)擊穿市場的難度加大。而消費者則呈現(xiàn)普遍“淺”狀態(tài),淺閱讀、淺嘗試、淺接收、淺分享……注意力稀缺。而且消費者沒有主動尋求信息、學習認知的意愿,也沒有層層周轉(zhuǎn)的耐心。

　　傳統(tǒng)營銷如同拳頭打棉花,倍感乏力。傳統(tǒng)銷售面對動態(tài)散點的受眾,則只能處于被動狀態(tài),毫無主動出擊的能力。

　　按照媒介組合模式從低維到高維的演變趨勢,新銷售將要求形成全網(wǎng)域的、立體動態(tài)的傳播分發(fā)體系。以全網(wǎng)統(tǒng)籌、動態(tài)分發(fā),應對消費者路徑碎片化；以高密度傳播滲透,應對消費者觸達淺狀態(tài)。

　　從消費者、品牌到媒介,商業(yè)環(huán)境三大主體共同演進,發(fā)生劇變。既有傳播規(guī)律被打破、市場操作逐漸乏力,營銷者應該抓住營銷痛點、創(chuàng)新營銷觀念,探索適應新環(huán)境的新型營銷運作體系。

　　如意推所倡導的“新銷售”就是對新環(huán)境的深刻洞察,是對消費者、媒介、品牌關(guān)系的全新梳理,也將成為直面行業(yè)痛點的解決方案。