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　　“互聯網—”，因為“想加必須減”，并提出“互聯網+”不是必由之路，與其盲目地追求概念，不如專心做好產品和服務，回歸商業的本質，找到自己的核心競爭力。

　　“互聯網+”不是必由之路

　　自從總理提出“互聯網+”，到處都在提“互聯網+”，我認為“+”是必要的，但不能一味盲從新概念，導致我們把傳統的生意都扔掉，直接去做互聯網，做電商，最后失敗，我身邊這樣的例子屢見不鮮，自己的東西還沒做扎實，就去做一些自己不了解的，結果線上、線下兩個團隊不能很好地融合，造成了很多不必要的損失。

　　我的觀點是：“互聯網+”不是必由之路。我們看到太多做得非常好的傳統實體企業，比如家居行業的名創優品，我認為關鍵是找到自己企業的核心競爭力。要不然“+”只會讓自己的競爭對手更多，甚至喪失競爭力。

　　倒閉潮不僅僅在傳統產業，但凡是個企業，就有可能倒閉。從2013年左右開始，電商最火熱的時候，大家都在瘋傳實體店快倒閉了。但數據顯示，2014年，1800個廣東賣家放棄續約天貓，7000家天貓店關閉，淘寶系賺錢的商家僅占9%。

　　賣家為什么放棄天貓？主要原因是沒有利潤。從去年開始，線上流量的成本已經遠遠超過線下成本，而大部分人不賺錢的原因，其實是沒有做好本該做好的事。

　　互聯網企業打敗的不是傳統企業，而是本來就該被淘汰的企業

　　很多人說，互聯網把傳統企業打敗了。我不這樣認為，互聯網企業打敗的不是傳統企業，而是本來就該被淘汰的企業。淘寶上確實有很多廉價的產品，比很多傳統企業的產品便宜，在這樣的競爭市場下，那些沒有品牌，沒有核心競爭力，沒有知識產權的傳統企業，在這一輪戰爭中必然會失敗。

　　雷軍提出的互聯網思維，精髓在于爆款、極致思維、口碑、快、專注。

　　所謂的爆款。超市、傳統賣場以及一些傳統企業的特價款，難道不叫爆款嗎？以前叫“引流款”，現在只是換了一個新的名詞而已。

　　很多時候是“互聯網+”的概念壓倒了以前的概念，但并不代表互聯網戰勝了傳統。

　　所謂的極致思維。中國的秦朝、德國的品牌，包括國內很多優秀的品牌，難道還做得不夠極致嗎？總理后來又提“工匠精神”，既然是工匠精神，重在精神，而不是非得按工匠的方法去做，那是倒退。

　　所謂的口碑。幾百年前，我們沒有互聯網、電視的時候，我們不都是靠口口相傳去做營銷嗎？

　　所謂的快。以前我們就說，要穩中求快，比如今年有300家加盟了我們，但是第二年死了200家，這樣的快有什么意義？我們要把樣板市場打造好，再快速復制，很多傳統企業一直也是這樣做的，而且現在也非常成功。

　　所謂的專注。也叫定位，就像蘋果當年把大部分的產品砍掉以后，只剩下幾款產品。很多企業一開始什么都想做，但其實并沒有這樣的能力，動不動就喊全產業鏈。

　　所謂的互聯網思維，并不是我們的救命稻草，我們可以用互聯網思維引導我們的員工，引導消費者，但我們自己不能被這五個詞給騙了。

　　互聯網思維下到底什么才是重點？

　　01 流量不是重點，轉化率才是重點

　　說到互聯網，大家十分關心的就是流量。我的第一個觀點是：流量不是重點，轉化率才是重點。

　　首先要明確一個概念，什么是流量？通過互聯網、移動網絡獲得的點擊和關注，都叫流量；線下從人流量轉化到店里面，這也是流量，所以線上、線下都叫流量。

　　“傳統實體店快倒閉了。”這個話題從十幾年前一直喊到今天。而從前年開始，電商大咖們都在悄悄干一件事：線下去開店，線下拉流量，線下去轉化，甚至到農村里去搶流量。他們忽悠說，一定要在線上做流量，其實很多行業，線下的流量占到線上流量的百分之九十幾，這是個不爭的事實，也導致最后他們不得不到線下來。

　　我認為，2016年是線上遇到天花板要到線下的一年，也是線下遇到天花板要到線上的一年。為什么？因為線上確實搶了太多的用戶，而線下的一些優秀企業，也確實占據了線上很多流量。比如家居行業，最牛的家居電商營收有20多個億，但這個盤子總共有4萬億，相比起來是九牛一毛，整個家居行業，線上去年可能也就不到5%，還有一部分是刷單。

　　2016年一定是線上線下的融合之年，誰融合成功，誰就是未來的成功企業。

　　線下比較成熟的流量入口有天貓、京東、百度、微信。天貓現在已經僧多肉少，一個做化妝品電商的朋友告訴我，去年化妝品行業經歷了斷崖式的下降，因為從去年開始，天貓、京東開始親傳統品牌，許多淘品牌(比如三只松鼠、韓都衣舍等)從今年開始遭遇天花板，因為電商的消費者已經開始成熟了，不再選擇買爛貨、買垃圾，甚至身邊不少朋友已經從天貓轉到京東了。然而京東現在最大的缺項就是沒有線下體驗店，凡是有線下體驗店的企業，轉化率會提升數倍甚至百倍，如果沒有線下的支持，商品尤其是大件物品的轉化率會極低，甚至無法轉化。

　　天貓、京東的流量是很大，但和你有關系嗎？能夠有轉化率，控制好流量成本也就是營銷成本才是關鍵。

　　02 轉化率也不是重點，用戶才是重點

　　想要提高轉化率，必須有精準的人群定位。如果我們不做用戶分析，只是一味地去傳播、打硬廣、軟廣、微信營銷，最后會怎樣？雖然閱讀量很高，但那些用戶和我們沒有關系。現在很多老板對微信運營的KPI就是閱讀量，我隨便跟個熱點，比如發大水，肯定會有很高的閱讀量，但這并不代表就能給你帶來用戶，最多只是做了品牌傳播，所以我們要做用戶分析，而不是一味地做流量，因為沒有轉化支撐的流量都是假的、虛的、落不了地的。

　　03 用戶也不是重點，品牌才是重點

　　品牌就是你的核心競爭力。互聯網發展到現在，淘品牌已經開始沒落，傳統品牌開始搶占高地，主要原因就是淘品牌沒有品牌競爭力。去年之前，很多品牌都在打價格戰，拼的是便宜、實惠，而從去年開始，消費者開始注重品質、看重品牌，甚至從淘寶、天貓轉到京東，因為京東給消費者的感覺是有品質、有品牌、還低價，這就是它的核心優勢。

　　如果只是為了賣產品而賣產品，不論賣多少錢的產品，用戶都會覺得貴，唯有品牌，可以占領消費者的心智。一味地做價格，是沒有出路的，即使一時的轉化率很高，一旦出現比你更有競爭力的產品，你就會被淘汰掉，因為你沒有品牌忠誠度，用戶沒有形成良好的重復購買。

　　04 品牌也不是重點，商業模式才是重點

　　我們可以設計一個商業模式，讓客戶不再一味地去比價格。360的免費模式、日本的免費打印機模式，全都是靠后面的增值服務賺錢的；吉祥餛飩是靠料賺錢的；國美、蘇寧是靠售后的配件去賺錢的；百度對搜索用戶免費，靠廣告賺錢。這就是互聯網時代“羊毛出在狗身上，豬來買單”的邏輯。我們把“互聯網+”的概念拋開，來做我們最應該做的事情、最根本的事情。

　　05 商業模式也不是重點，產品才是重點

　　我們要去分析用戶、分析市場，搞清楚用戶到底需要什么？我們的產品是不是夠新穎？和同類產品相比是否有競爭力？我們的品質把控、售后服務是否做好了？客戶在買一個產品的同時，也買了它的品牌、它的服務，到最后，產品變成了我們的核心。

　　回歸4P和4C的商業本質

　　本質是什么？

　　4P和4C。4P是以產品為導向的傳統營銷學，包括產品、價格、渠道、促銷；4C是以服務為導向的現代營銷學，包括顧客、成本、溝通、方便。

　　企業要做好自己的品牌，做好自己的產品，而不是一味跟風，人家講“互聯網+”就“互聯網+”，人家講O2O就O2O，人家說VR就VR，概念要有，但更要做好核心的東西。

　　回到十五年前，那時候大家講“信息化”，并沒有什么“互聯網+”的概念，十五年前也有VR，所以我們把十五年前該做的事情做好，把十五年后拋出來的新概念運用好，來達到我們的目的。也就是說，我們現在做項目，線上、線下的市場都要拿，線上、線下的客戶都不能丟，還要把服務做到位。

　　Q&A

　　1、能不能用簡單的幾句話，總結一下今天的分享？

　　李明明：我們應該先做好商業本身該做的事情，減掉一些所謂的互聯網思維，概念性的東西要最后再加。我們怎么賺錢？產品的核心競爭力在哪？我們的品牌是什么？在厘清以上問題的基礎上，我們再去加一些概念。

　　2、現在在天貓、淘寶做線上銷售能賺錢嗎？

　　李明明：這個問題不絕對，要做分析。如果你現在是做一款LED燈，你就要在淘寶上搜索關鍵詞，然后點銷量，看銷量靠前的產品，同等價格、同樣品質的東西有多少，是否占據整屏，如果占據整屏，你就完全沒有機會了。

　　如果選擇京東可能還勉強有點機會，京東現在屬于上升期，但也要搜關鍵詞，來看你的產品有沒有競爭力，如果有你同款的，比如多彩LED燈，只有一家賣得非常好，那么你是有一定機會的。

　　想要做好這件事情，團隊很重要，人不需要太多，十個人左右，根據具體情況再增加，不宜太多。不能絕對地說有沒有機會、能不能盈利，這取決于你的產品有沒有競爭力，取決于這個市場有沒有成為紅海，還取決于你本身的把控和運作能力。

　　3、如果做一個垂直產品，APP成本是不是太高了？把品牌做好后，利用美團、餓了么或者百度外賣，這種模式可取嗎？

　　李明明：APP的成本確實非常高。我認為從今年開始，再做APP已經沒有機會了，因為用戶習慣已經形成，所使用的APP也基本已經定型，所以我不建議你去做APP，APP的運營成本太高了，要慎重起見。做外賣類的東西，和平臺合作沒有問題，你還可以考慮做成微店、微信公眾號或者建立社群。我更建議你用個人微信號維護好你的5000個好友，這比做公眾號、APP要有用得多。

　　4、能不能講一些線下的案例？

　　李明明：我們前段時間做過一個三級分銷的平臺，算是半個失敗的案例。當時我們用三級分銷的方式，一個月內吸了將近十萬的粉，但是最終轉化不高，原因是平臺上所有的東西都沒搞好，就做了這件事情。我可以告訴大家，通過分銷方式吸引客戶非常非常快，分銷本身的轉化也非常高，但前提是確定好平臺定位、用戶需求以及產品，包括大家怎么在上面掙錢、怎么分享，想好了再去做，否則還得從頭再來。

　　5、金融營銷廣告投放效果會好嗎？

　　李明明：從2008年到2015年，百度、360還是有一定效果的。但是從近幾年看，百度的轉化成本是比較高的，360次之，還有微信的朋友圈廣告。廣告投放要考慮好人群定位，以實現精準投放，精準營銷的效果還是可以的。

　　文章來源：微信公眾號正和島