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2015年北京出現(xiàn)"掃碼一條街"，聚集了30多家地推公司。視覺中國供圖
派送禮物和返現(xiàn)是地推時(shí)常用的招數(shù)。視覺中國供圖
打車、外賣、洗衣、問診，在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，這些已經(jīng)都能在手機(jī)上完成。當(dāng)越來越多的手機(jī)APP進(jìn)入尋常百姓家，背后是一群地面推廣人員（簡稱地推）在沖鋒陷陣。
在互聯(lián)網(wǎng)+引領(lǐng)下的創(chuàng)業(yè)浪潮中，地推這種興起于上世紀(jì)90年代的推廣方式卷土重來并且成為創(chuàng)業(yè)公司的新寵。
為了以最快的速度打開局面，他們會(huì)雇傭身披戰(zhàn)衣的外國男模扮演“斯巴達(dá)”勇士，也會(huì)在寒冬里讓身穿比基尼的美女推廣掃碼，有時(shí)簡單粗暴甚至還冒著流血的危險(xiǎn)。
他們見識(shí)著光怪陸離的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，自身也魚龍混雜，亟待洗牌—— 地推江湖正在演繹的恰是當(dāng)下最真實(shí)的創(chuàng)業(yè)圖景。
地推就是“打天下” 1月24日，-4℃。26歲的沈飛騎著他的“戰(zhàn)車”—— 一輛紅色綠源電動(dòng)車穿梭在青西新區(qū)的商圈之間。
在過去的一年里，作為某外賣平臺(tái)的兼職地推人員，他和業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)一起“攻下”了青西新區(qū)近500家餐廳。“這些都是。”他驕傲地抬起右手掃過路邊的一排店鋪，就像是巡視自己的勢(shì)力范圍。
這個(gè)結(jié)果來得并不容易。一開始大部分商家覺得上門推廣外賣平臺(tái)的都是騙人的，“開餐館的大都是40歲左右的人，很多不會(huì)用智能手機(jī)，常常質(zhì)問，通過你們賣飯，還不收費(fèi)，哪有這樣的好事？”
沈飛知道，作為地推，他們遇到的第一個(gè)大難題和滴滴打車地推時(shí)一模一樣。2012年，滴滴打車在第一家合作的出租車公司的例會(huì)上首次推廣打車軟件時(shí)，司機(jī)們面面相覷，“這是新型騙術(shù)吧？”因?yàn)榇饲埃茉诶龝?huì)上給司機(jī)講課的，不是洗座套的，就是賣機(jī)油的，“反正都是想辦法賺錢的。”
沈飛破解這個(gè)難題的殺手锏是“集中火力先撬動(dòng)第一個(gè)吃螃蟹的人”。除了會(huì)攻堅(jiān)，地推還要有更持久的耐心、足夠厚的臉皮以及游刃有余的危機(jī)公關(guān)能力。
保安的圍追堵截是常有的遭遇。“每層都有攝像頭，宣傳單頁很難發(fā)。”沈飛指著路過的一棟高層寫字樓向記者解釋。他的經(jīng)驗(yàn)是，一旦被保安逮住，千萬不能進(jìn)他們辦公室，“只要呆在外面就是你的主場(chǎng)，態(tài)度要謙卑，但軟中也得有硬，要錢沒有，要命一條。”實(shí)在搞定不定保安的寫字樓，沈飛也會(huì)嘗試“美人計(jì)”，雇上一個(gè)嬌弱的美女，“甚至有時(shí)候保安幫美女把風(fēng)，領(lǐng)導(dǎo)來了就讓姑娘閃人。”
就連嚴(yán)肅的政府機(jī)關(guān)也被他搞定。不發(fā)傳單的時(shí)候，沈飛兼職送餐。第一次給一個(gè)公安分局送餐，他戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。“領(lǐng)導(dǎo)”拿到餐質(zhì)問：“你們的餐館是不是黑作坊啊，我們可是要查的！”他一面百般解釋“請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)放心”，一面打著哈哈爭取把辦公室每張桌上都放上外賣平臺(tái)的宣傳頁。后來，他才知道餐館衛(wèi)生并不歸公安局管，不過可喜的是，“那個(gè)公安分局后來也成了點(diǎn)餐的高頻區(qū)域。”
地推還是貼身肉搏的代名詞。2015年3月~6月外賣平臺(tái)競爭進(jìn)入白熱化時(shí)，每天早上7:00剛過，很多公交站臺(tái)都被不同外賣公司的地推人員“承包”。最激烈的時(shí)候，一個(gè)站臺(tái)兩頭和中間各站著一個(gè)地推員。
暴力情況也時(shí)有發(fā)生，為了把對(duì)手壓制在第一線，2015年的外賣地推市場(chǎng)，頻頻爆出地推打架事件，“上班會(huì)不會(huì)挨打”曾一度成為地推關(guān)注的首要問題。
沈飛知道不到萬不得已自己不能輕易動(dòng)手，但面對(duì)對(duì)手時(shí)，他時(shí)刻擺出一副要干架的樣子，“地推就是打天下，寸土不能讓，一旦喪失了陣地，別人就會(huì)乘勝追擊滅掉你。”
花樣出新難度加碼 地推并不是新鮮事物。
“上世紀(jì)90年代興起的中國民營企業(yè)都是線下推廣，比如腦白金、三株口服液，銷售團(tuán)隊(duì)深入大街小巷。”前不久剛剛獲得1000萬元PreA輪融資的“地推吧”CEO張斌向記者解釋，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，線上推廣依靠低廉的成本，一度備受推崇。但隨著互聯(lián)網(wǎng)渠道入口、應(yīng)用分發(fā)入口被巨頭壟斷，創(chuàng)業(yè)公司從線上獲取用戶的成本日益高企，地推再次被寄予厚望。
風(fēng)向的變化從一個(gè)微小的細(xì)節(jié)上就能看到。
2015年，北京望京SOHO出現(xiàn)了一條“掃碼一條街”，短短100米，散布著近30個(gè)地推點(diǎn)。抽紙、扇子、手機(jī)支架、公交卡套、礦泉水……五花八門的免費(fèi)禮物被穿著各異的地推員派送給路人，條件只有一個(gè)，要掃碼關(guān)注公眾號(hào)，或者下載APP成為線上用戶。
美團(tuán)、攜程、滴滴、餓了么在推廣中，地推鐵軍都扮演了不可忽視的角色。“美團(tuán)2萬名員工中，一度有1萬是地推人員。”張斌說。
得益于地推卷土重來，沈飛比一年前那個(gè)從事線上教育的自己更加自信，相比原來捉襟見肘的工資，如今他“前所未有地月入過萬”，租了一室一廳的房子，過上了“有冷熱水”的體面生活。
他告訴記者，業(yè)內(nèi)發(fā)宣傳頁的價(jià)格一般在10～15元/小時(shí)。按量計(jì)費(fèi)的情況也不少。2015年支付寶“全民開店計(jì)劃”啟動(dòng)，只要成功邀請(qǐng)一個(gè)商家在支付寶口碑開店，就可獲得300元獎(jiǎng)勵(lì)。“發(fā)傳單的時(shí)候順帶著推廣支付寶，賺了6000塊。”
在高額利潤下，大批掘金者蜂擁而至，地推江湖的廝殺也愈加慘烈。潘英年是在這股浪潮中成立地推公司的一個(gè)。目前，這家位于聊城的公司在山東已擁有近400人的團(tuán)隊(duì)。從他接手的項(xiàng)目看，一個(gè)APP的推廣價(jià)格從4元到120元不等。“操作難度越大的推廣，需要支付的費(fèi)用越高。”
對(duì)比以往，地推的花樣不斷出新難度也在不斷增大。夏天里有外國男模身披戰(zhàn)衣扮演“斯巴達(dá)”勇士，寒冬里有美女身穿比基尼，渴望推廣的商家把二維碼從勇士的胳膊印到了美女的臀部，但仍難改變地推的困境。
“原來1塊錢就能推一個(gè)APP，現(xiàn)在廣告主給3、4塊都沒人肯做。”潘英年最直觀的感受是，前期地推的野蠻式發(fā)展，曾導(dǎo)致不少用戶的個(gè)人信息被泄露，這使得個(gè)人信息的自我保護(hù)意識(shí)在迅速提高，“傳單、禮物和掃碼正在被逐漸免疫。”
潘英年給記者算了一筆賬，以流程最簡單的僅要求下載并手機(jī)號(hào)注冊(cè)的APP為例，4塊錢的收費(fèi)除了2塊錢的禮品成本、場(chǎng)地、物料和車輛費(fèi)用，推廣一個(gè)用戶賺不到1塊錢。“每人每天超過十個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間能推50個(gè)就很不錯(cuò)了。”有一個(gè)下血本的APP除了給地推5元，下載后用戶有5元紅包，但即使這么“真金白銀地送”，激活率連一半都不到。
高強(qiáng)度的工作性質(zhì)也在加劇團(tuán)隊(duì)人才的流失，“從7月份到現(xiàn)在已經(jīng)換了1000多人。”潘英年在困惑中堅(jiān)持，“有的時(shí)候賺錢跟刮大風(fēng)似的，一天賺2000塊的時(shí)候都有，也有時(shí)候連飯錢都很難掙夠。“
被攪渾的市場(chǎng) 在地推江湖中，有人憑真本事吃飯，有人選擇旁門左道。
采訪過程中，無論是對(duì)地推有需求的創(chuàng)業(yè)公司，還是地推行業(yè)從業(yè)人員，共同的感受是，市場(chǎng)需求日益廣泛的地推行業(yè)“水深莫測(cè)，非常混亂”。
張斌2015年從知名互聯(lián)網(wǎng)公司UC出來創(chuàng)業(yè)，在做一款鎖屏APP的推廣時(shí)，吃盡了地推的苦。在嘗試地推之前，互聯(lián)網(wǎng)出身的他已經(jīng)試過了CPD下載（按照點(diǎn)擊下載一次進(jìn)行的計(jì)費(fèi)方式）和手機(jī)出廠預(yù)裝，但這兩個(gè)APP推廣最經(jīng)典的方式都已經(jīng)沒有下載量。為此，張斌加了幾十個(gè)QQ群、微信群、各種貼吧，發(fā)現(xiàn)沒有一個(gè)像樣的地推公司。“很多都是二道販子，你不知道自己被倒手多少層，吃了多少差價(jià)，有沒有刷量。”
張斌說的“刷量”已經(jīng)成為地推行業(yè)公開的秘密。
一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，地推市場(chǎng)層層轉(zhuǎn)包，最后真正推廣的底層被榨干。為了保證自身利益，往往要作假。最常見的作弊方法就是用服務(wù)器刷下載量和用注冊(cè)機(jī)從平臺(tái)接驗(yàn)證碼注冊(cè)。第一種方法100元就能買一萬下載量，但這些都不能注冊(cè)，并且因?yàn)樘摷贁?shù)據(jù)明顯，很容易被發(fā)現(xiàn)。第二種2元左右就能買一個(gè)用戶，“打過去全是170號(hào)段的空號(hào)，或者是無法接通的僵尸用戶。”
隨著各大應(yīng)用商店和開發(fā)商反作弊技術(shù)的提高，人工刷單成了一些地推團(tuán)隊(duì)“最有競爭力的賣點(diǎn)”。在沈飛的手機(jī)上，活躍著幾十個(gè)QQ群和微信群，“下載、注冊(cè)，再刪掉，幫別人的忙會(huì)有紅包。”不僅如此，YY語音、斗魚等直播分享平臺(tái)，也有專門解決地推問題的房間。
被作弊者攪渾的市場(chǎng)里，劣幣驅(qū)逐良幣。潘英年告訴記者，“地推的市場(chǎng)很大，但是市場(chǎng)太亂了，一些個(gè)人、小團(tuán)隊(duì)低價(jià)刷單，把市場(chǎng)弄渾了。”
浮躁的資本 為了化解作弊給行業(yè)帶來的陰影，張斌也在反作弊上下了功夫，“通過回?fù)芙涌凇⒍绦沤涌凇w屬地判斷等過濾僵尸用戶，還要定期做用戶抽查、回訪。”對(duì)全國合作的400多個(gè)渠道也亮出評(píng)級(jí)系統(tǒng)，一旦作弊就拉黑。
1月27日，在一個(gè)500人的線上交流會(huì)上，張斌還向地推同行推薦了另一種反作弊的“法寶”—— 與上游廣告主一起設(shè)置推廣門檻。“比如我們最近推廣一款在線問診APP時(shí)，為了避免刷單，設(shè)置了下載后完成一次在線問診的門檻，用戶質(zhì)量比較高。”
過去的一年里，包括潘英年在內(nèi)的地推從業(yè)者感受到了互聯(lián)網(wǎng)大潮的洶涌而至，也觸摸到了創(chuàng)業(yè)情懷包裹著的泡沫。
“有的客戶直接就說，我要在3個(gè)月內(nèi)看到100萬用戶，有風(fēng)投看著呢！還有的月初找我們，要求到月底，就要提高幾十萬用戶。”根據(jù)以往的數(shù)據(jù)積累，潘英年知道，即使穩(wěn)扎穩(wěn)打，最終的數(shù)字也并不漂亮。“比如一個(gè)超市一天的人流量在1000左右，注冊(cè)量不超過10%，最終留存量在20%～30% 之間，也就是說，老老實(shí)實(shí)向1000人推廣，最后真實(shí)用戶也不過30個(gè)左右。”
但浮躁的資本在持續(xù)催生無用的“創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品”。“有的APP就是個(gè)空殼子，根本沒有內(nèi)容，就是為了圈錢。”就在前幾天，他剛剛婉拒了一個(gè)類似的項(xiàng)目，“我們推廣人員看看都嫌占地方，勸他先做好內(nèi)容再找我們。”
目前深耕華南區(qū)域地推的張斌也注意到這些怪相。但這并不妨礙他對(duì)這個(gè)行業(yè)懷有信心。
根據(jù)多年的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)歷，張斌估計(jì)未來互聯(lián)網(wǎng)融資規(guī)模的30% 會(huì)投給地推行業(yè)。這也是在2015年他的公司獲得A輪融資時(shí)，他對(duì)投資人的答復(fù)，“地推行業(yè)的具體規(guī)模并沒有詳細(xì)的估值，但目前來看，未來是個(gè)挺大的市場(chǎng)，畢竟，對(duì)中小創(chuàng)業(yè)者來說，自建地推團(tuán)隊(duì)始終是一筆不菲的投入。”
潘英年也打算2016年干一場(chǎng)：“我們的目標(biāo)是2016年山東省團(tuán)隊(duì)達(dá)到2000人。笑到最后的才是贏家，半路失蹤的都是失敗者。”
1月29日，進(jìn)入地推行業(yè)剛滿一年的沈飛準(zhǔn)備返回南方老家過年。雖然他長期合作的那家外賣平臺(tái)在過去一年的競爭中仍舊前途未卜，但他并不擔(dān)心。“一年的摸爬滾打，手里有用戶和地推的資源，即使明年從頭開始都不會(huì)浪費(fèi)。”
其中的緣由簡單務(wù)實(shí)：對(duì)地推來說，只要有真刀實(shí)槍的能力，就有生存的空間。
本報(bào)記者 李興麗 （應(yīng)受訪者要求，文中沈飛、潘英年為化名）
（來源：半島網(wǎng)-半島都市報(bào)）
