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11月21日，張淑香在農場檢查即將啟程運往綏芬河口岸的胡蘿卜。

　　11月21日，第一柜(24噸）胡蘿卜從平度蔬菜種植大戶張淑香的莊晨農場啟程前往黑龍江綏芬河口岸，那里有專門等著接貨的俄羅斯客戶，這意味著平度蔬菜第一次直接出口到了俄羅斯。

　　今年8月，為應對美歐制裁，俄羅斯全面禁止從歐盟等國家進口果蔬和肉制品的禁令，與此同時，中俄海關監管結果互認合作項目在綏芬河口岸啟動，國內包括青島在內的不少農產品企業看到了這個巨大商機，紛紛前往綏芬河考察意圖分一杯羹。不過截至目前，青島僅有少數幾家企業接到了來自俄羅斯的蔬菜出口訂單，如何打破國內大出口商壟斷、進一步拓展出口渠道成為島城農產品對俄出口亟需解決的難題。

　　和俄羅斯人做生意馬虎不得

　　12月3日，第四柜胡蘿卜從張淑香的農場出發，下一步農場里的圓蔥和土豆等蔬菜也將陸續發貨，和俄羅斯客戶的第一次合作逐漸步入正規。

　　此前，青島地區不乏出口俄羅斯的農產品，但主要以速凍蔬菜、花生、水果等農產品為主，新鮮蔬菜的出口一直是個難題。

　　“之前新鮮蔬菜想要出口到俄羅斯，一般都要經過壽光等地的外貿企業，相當于‘借殼’，但出口到俄羅斯后就不是咱自己的牌子了，成壽光菜了。”青島華尊農業發展有限公司總經理張淑香介紹。

　　而這回張淑香的胡蘿卜出口則是以自己公司的名義直接和俄羅斯客戶對接。她甚至為此重新設計了胡蘿卜的包裝箱，印上自己的品牌名“莊晨”，除了中文還印上了俄文。

　　在農場里，張淑香第一次拿到紙箱樣品時還不大滿意?！包S不黃綠不綠的，不夠鮮艷，視覺沖擊力不夠?！睘榱梭w現胡蘿卜的檔次，她特意選用了貴一點的膠印紙箱，“比水印的一個能貴上1塊多錢?！?br>
　　一起重新設計印刷的還有名片，她請專業翻譯幫忙翻譯了俄文名片，綠油油的名片看上去像是蔬菜田。

　　“和俄羅斯人做生意馬虎不得?！边@是張淑香第一次和俄羅斯人做生意，很多規則還在摸索。

　　“他們非?？粗胤旨?，一定要不同級別的裝在不同的箱子里，雖然都是一樣的價錢。胡蘿卜的分級就像是衣服那樣，分成S、M 、1L、2L、3L等幾個類別 ，S和M 級別的他們都不要，只要L以上的，但這三個級別的也要嚴格分好。”張淑香曾聽說，一批從烏蘇里口岸準備出口到俄羅斯的彩椒，因為沒有嚴格按照大小分類，俄羅斯批發商堅持不要，中國商人為此賠了七八萬塊錢。

　　青島老蔡張蔬菜專業合作社負責人王云秀也注意到了這個問題，他接到了一個來自俄羅斯的西紅柿出口訂單，對方也反復強調，一定要不同大小的西紅柿裝在不同箱子里。

　　老蔡張蔬菜專業合作社是個西紅柿專業生產合作社，在平度有3000畝高溫大棚種植基地，按照每畝產量2.5萬斤計算，今年產量有3.75萬噸，這些都將出口到俄羅斯。

　　利潤高，還能打響品牌

　　這不是王云秀第一次和俄羅斯人做生意了。

　　之前，老蔡張蔬菜合作社的西紅柿也曾出口到俄羅斯、韓國等地，不過并不是用合作社的品牌，而是通過壽光的蔬菜出口公司來運作，經過這一層轉手，利潤大頭都被出口公司拿走了。

　　“壽光的蔬菜出口公司來我們這邊收西紅柿，收購價格波動比較大。要是只有一家在收，價格可能會給你壓到4塊錢一斤。出口到俄羅斯每斤則能到六七塊錢?！蓖踉菩阏f，通過合作社名義直接出口俄羅斯，不僅利潤可觀，最重要的是能打出自己的品牌。

　　不過冬天運輸西紅柿需要保溫裝置，運輸成本較貴，每斤成本可能要增加1塊錢，“全部算下來，一斤西紅柿出口到俄羅斯比在國內市場能多掙2塊錢?！?br>
　　好在西紅柿在俄羅斯并不愁賣。在俄羅斯冬季商品進口中，新鮮西紅柿和黃瓜是最受歡迎的蔬菜品種，且進口量逐年增長。

　　相比于西紅柿，張淑香出口到俄羅斯的胡蘿卜等算是大宗產品，價格平民，需求量也大。“剛開始發的前三柜胡蘿卜價格是1600元每噸，12月3日發的這一柜價格就到了1800元每噸。”張淑香說，每噸能比國內市場批發價高200塊錢。

　　張淑香今年承包的1200畝農田里，種植著胡蘿卜、韭菜、芋頭、土豆、圓蔥等蔬菜，其中胡蘿卜300畝，按照一畝產量8000斤計算，今年能收獲1200噸。“天氣越來越冷，俄羅斯人自己儲存的菜都沒有了，對進口胡蘿卜的需求會越來越大，價格還會繼續上漲?！睆埵缦阌X得今年的胡蘿卜銷路不用愁了。

　　農戶獨闖俄羅斯找客源

　　張淑香和王云秀的俄羅斯蔬菜訂單得益于平度市政府和綏芬河市政府官方層面的合作。

　　今年 8月，中俄海關監管結果互認合作項目在綏芬河口岸啟動，這意味著從綏芬河口岸出口的果蔬，在俄羅斯口岸免檢。

　　“歐盟對俄羅斯的制裁不斷加劇，作為應對，俄羅斯不再進口歐盟的果蔬，這給我國果蔬出口創造了巨大機遇?！睘榱藫屜茸プ∵@個機遇，今年 8月，平度商務局組織12個蔬菜生產基地分別赴哈爾濱、綏芬河開展邊貿考察和農產品產銷對接活動，簽訂了“平度——綏芬河農產品產銷區域合作意向書”。

　　這為越來越多的平度蔬菜種植大戶尋找到了出口俄羅斯的渠道。在10月底綏芬河市舉行的首屆中俄果菜肉食品采購大會上，來自平度22個農產品生產企業(合作社)的40多名代表前往參加，甚至有企業直接帶著一車胡蘿卜、葡萄等前往。

　　不過，一位要求匿名的與會者告訴記者，這次采購大會主要是由綏芬河一家批發市場來組織，“會上并沒有太多來自俄羅斯的客戶，所以現場達成的采購協議很少。國內的同行甚至開始相互壓價”。

　　王云秀是其中的幸運者，由于他的合作社是做高端西紅柿產品出口的，競爭少，在一個市場負責人的介紹下，他和俄羅斯一個客戶談成了一筆訂單。

　　“每出口一斤西紅柿要交給這個市場方2分錢管理費。”但王云秀強調，出口是以他們合作社的名義，產品打的也是他們自己的品牌。

　　來自平度的其他企業則沒有這么幸運，紛紛打道回府。當時一同前往的張淑香開始也沒有訂單，但她不甘心白來一趟，決定親自去一趟俄羅斯尋找客戶。

　　在一個朋友陪同下，張淑香走訪了符拉迪沃斯托克(海參崴)等幾個俄羅斯的遠東城市，她發現，雖然經濟不景氣，但俄羅斯市場上的農產品消費幾乎沒受影響。她還發現，俄羅斯人有一個習慣，如果一家一個月能吃10棵白菜，那么他們只種10棵，即使有多余的地也不會多種，“所以市場還是很大的。”

　　張淑香很快就和俄羅斯兩個客戶談好了合作意向。“他們看重的是你有沒有一個足夠大的農場，11月中旬，他們親自來了一趟平度，看到我1200畝地的農場后，終于放心了?！?br>
　　不過在張淑香看來，俄羅斯人比較“固執”，他們只對平時習慣吃的東西感興趣，“給他們推薦芋頭，我說這個比土豆還好吃，他們不要?！?br>
　　怕盧布貶值只用人民幣交易

　　平度市商務局蔬菜辦主任尹光堯認為，在目前國內農產品價格不高、經常滯銷的情況下，出口俄羅斯的示范效應非常大，他希望更多農產品企業能走出去。

　　曾經三次到訪綏芬河的尹光堯注意到，在綏芬河市場上，對俄出口有一些固定的渠道，基本壟斷在兩三個出口商手里，如果企業沒有自己的出口渠道，而是通過這些出口商再出口，利潤則會被層層盤剝。比如來自國內的胡蘿卜通過這些出口商出口，每一柜要被收取3000元中介費。

　　“目前平度的很多農產品企業都沒有出口俄羅斯的經驗，如何能直接對接俄羅斯客戶，是接下來需要突破的難題。”尹光堯告訴記者。

　　據了解，青島已有數家農業合作社和企業在綏芬河中俄果蔬水產品批發大市場設立了辦事處，但真正談成訂單的只有張淑香和王云秀兩家。

　　在這兩位蔬菜種植大戶看來，和俄羅斯人做生意并不復雜。

　　張淑香告訴記者，和日本、韓國不一樣，俄羅斯人并不是看重農殘等指標，他們最看重的是你要有一個足夠大的農場。

　　王云秀也表示，西紅柿出口到俄羅斯只需要兩次檢測就行。第一次需要樣品檢測，等發貨運到綏芬河口岸時，再進行一次檢測，如果這兩次檢測合格了，以后所有的西紅柿都會免檢。

　　“我們的車運到綏芬河后，和俄羅斯那邊的車交換一下車頭就回來，不用再倒騰一次，非常方便?！蓖踉菩阏f。

　　出口俄羅斯也不是沒有風險。由于俄羅斯貨幣盧布貶值嚴重，大多數中國企業家在和俄羅斯人做生意時都會強調必須用人民幣結賬。

　　“我和俄羅斯客戶簽訂的協議是，先付一半定金，等到裝箱完了，我拍一張照片發給客戶，客戶再打過來另一半定金，完成整個交易?！睆埵缦阋辉俸投砹_斯客戶強調，必須用人民幣結算。

　　據尹光堯介紹，為了進一步拓展出口渠道，平度商務局打算明年春天組織平度的農產品企業直接到俄羅斯走一趟，讓這些企業家自己聯系俄羅斯客戶。

　　文/圖 記者 李楊

　　■新聞內存

　　俄經濟“西退東進”我國多行業迎商機

　　俄羅斯是世界第八大蔬菜進口國，據統計俄每年進口400萬～450萬噸蔬菜，而目前我國的出口量僅為70萬噸左右，出口市場潛力巨大。這次美歐聯手制裁俄羅斯，導致俄下禁令禁止從西方國家進口農產品，為我國農產品走向俄羅斯市場意外提供了機遇。

　　事實上 ，中國對俄果蔬出口早已有之。由于俄羅斯大部分國土屬于北溫帶及亞寒帶的大陸性氣候，冬季漫長寒冷，夏季短暫溫暖。除了 3個月的蔬菜供應期，每年10月到來年7月，都需要大量的反季節蔬菜。

　　相反，中國是一個農業大國，大部分地區處于溫帶及亞熱帶地區，蔬菜產量豐富、品種齊全，加上大棚栽培技術廣泛應用，受季節因素影響小。因此，在與俄羅斯有著漫長共同邊界的中國東北，“買來全國菜，賣到俄羅斯”是出口貿易的傳統戰略，山東農戶也一直在為俄羅斯菜籃子輸送農產品，只是之前多由壽光的出口公司在張羅，青島農戶直接參與得很少。

　　除農產品之外，這次俄羅斯經濟上的“西退東進”還給我國其他行業帶來一些利好，例如金融業、能源領域、油氣裝備制造業等等都迎來了商機。據《第一財經日報》等

（來源：半島網-半島都市報）