2014年對于傳統企業來說是危機感頗重的一年，很多企業家都在發愁：在電子商務風生水起的當下，傳統企業該如何轉型？未來之路怎么走？

　　30日，由臨沂市商務局與臨沂天淘商學院聯合主辦的“傳統企業如何轉型電子商務”公益講座舉行，來自淘寶大學的企業講師林達向到場的近百位臨沂企業家傳授玩轉電商之道。

　　本報記者 邵琳

　　從“看不起”，到“跟不上”

　　“看不到、看不起、看不懂、跟不上。”這是林達總結的10多年來傳統企業對電商態度的變化。10年前，當淘寶剛剛出現的時候，很多企業看不到電子商務對傳統經濟產生的巨大沖擊，并認為開個網店不是什么大生意。等到10年后，這些傳統企業突然發現，對于新興的網絡營銷手段已經看不懂了，而更為可怕的是，這種新興的營銷手段已經開始逐漸蠶食自己原有的地盤。

　　林達認為，互聯網時代商業信息越來越透明，物流也越來越發達，傳統企業以往靠信息不對稱和地理區域限制獲得的利潤越來越低。“簡而言之，就是如今任何一種商品的實際價格和實際成本都很容易在網上被曝光，因此以往企業在分銷渠道設置的‘建議零售價’、‘最低銷售價’已經形同虛設。”

　　此時，傳統企業才開始如夢方醒，但已經失去了搶占新興市場資源的先機。

　　“當前企業最大的危機，不是利潤的多寡，而是對未來是否能清晰把握。”林達說。他認為，盡管很多企業已經有了“觸電”的意識，卻缺乏系統有效的發展策略。

　　不會“玩”，就做不好電商

　　傳統企業如何轉型電商？在林達看來，首先要有一個歸零的心態，從零開始。“特別是現在做得還不錯的企業，千萬不要抱著我有什么，然后單純地把線下產品搬到線上來，這樣絕對是死路一條。”林達說。

　　雖然本質上都是買東西賣東西，但是電商平臺和實體店完全是兩個概念。林達說，千萬不要把產品質量作為最大賣點，因為在虛擬市場里，面對看得見摸不著的商品，消費者是不會相信商家所謂“優質產品”的宣傳的。“消費者只關心產品是不是自己最需要的、最合適的。”

　　很多電商大佬在各種場合都在宣揚一種觀點：電商是玩出來的。林達也非常贊同這種觀點。“不是抱著游戲的心態去經營電商，而是要把產品、營銷玩出花樣來，抓住消費者眼球。”

　　林達舉了一個簡單的例子，去年“雙11”期間，知名電商林氏木業推出了“江南style版”企業宣傳片，一個略顯猥瑣的墨鏡大叔和一群美女在板材車間、家具車間里大跳騎馬舞。“反觀傳統企業的宣傳片，往往是雄渾的音樂，高大上的背景，以及播音腔慷慨激昂的解說。但對于現在的消費者來說，哪種方式會令人印象更深刻？”林達問道，而這正是電商會玩的一種表現。

　　要培養“粉絲”，而不是“用戶”

　　傳統電商要“觸電”，首先需要明確一個概念，互聯網最貴的永遠是流量成本，而不是產品成本，如何把一個用戶吸引到自家店鋪并且買東西，是電商營銷的核心。從這個層面來說，培養店鋪的“粉絲”比招攬“用戶”更重要。

　　林達說，粉絲和用戶的區別在于，當產品偶爾出現瑕疵時，用戶會說“差評！再也不買了！”而粉絲的態度往往是“再大牌也會犯錯誤，改正就好，永遠支持！么么噠！”

　　那么，傳統企業該如何與粉絲玩成一片？林達認為，讓粉絲保持驚喜感非常重要，甚至超過產品本身的價值。所以，傳統企業必須好好思考，自己的產品如何能直接到達喜歡的消費者手中，而且讓他們愛不釋手和廣為傳播，成為忠實的粉絲。

[編輯: 張珍珍]