半島全媒體記者 王媛 毛梓權

今年6·18最大的看點，是快手、抖音等短視頻電商的正式入局，短視頻平臺的直播間不僅成為新的商家必爭之地，也為萬千傳統產業的打開了新出路。6·18前夕，半島全媒體記者實地探訪位于即墨區的青島網紅直播基地，這里與素有“江北最大服裝批發市場”之稱的即墨服裝市場隔路相望，自2019年以來，直播電商與傳統服裝市場在這里發生了劇烈的“化學反應”，也上演了一幕幕服裝檔口商戶們“十年路北，十年路南”的轉型故事。

＞＞從“二批”到直播間＜＜

檔口老板娘“逆襲”成“人氣主播”

青島網紅直播基地位于即墨區鶴山路，與素有“江北最大服裝批發市場”之稱的即墨服裝市場“一個路南，一個路北”。去年4月份，拼多多直播平臺產業帶、飛榴科技華北運營總部、昱心(北方)騰訊直播基地等8個項目落戶于此，其中，墨云直播基地以“唯一本土運營機構”的身份入駐“青島網紅產業園”，總面積超過1萬平方米。正值6·18電商大戰，墨云直播基地的35家直播間里忙的熱火朝天。

“這個鏈接先準備40件，播的時候看現場氣氛怎么樣，如果粉絲熱情高漲的話，再追加30件，貨架先點一下貨?！?月15日上午10時，歐韓服飾大碼女裝店的老板朱學軍與工作人員對著電腦逐一檢查即將上架的貨品鏈接，另一邊，朱學軍的愛人段英正在直播T臺區為當天的直播選品。

開播前段英正在選品。

=開播前朱學軍檢查上貨鏈接。

“中午12點開播，5點下播，大約30個款式，要試穿60多件衣服。趁著6·18多銷銷貨，既能養粉，平臺還給福利?！倍斡⒏嬖V記者，他們在抖音平臺的直播間名為“朱學軍服飾”，如今已經擁有近30萬粉絲，一場直播下來可達成交易1000單左右。

開播前夫妻二人各忙各的。

檔口老板娘段英逆襲成人氣主播，6·18前夕，她和丈夫朱學軍一同出鏡直播。

在今年5月份進駐到墨云直播基地之前，朱學軍段英夫婦在馬路對面的即墨服裝市場經營60平方米的“檔口夫妻店”長達17年，說起二人的直播電商之路，朱學軍十分感慨地稱之為“瀕死邊緣的逆襲”。

檔口老板娘段英逆襲成人氣主播，6·18前夕，她和丈夫朱學軍一同出鏡直播。

朱學軍段英夫婦是湖南人，2004年來到即墨搞服裝批發生意，就是傳統的“二批”?！爸饕ぷ骶褪堑侥戏绞袌隹簇洝⑦M貨，貨批進來，再批發給下面的客戶，一年收入穩定在30萬元左右。”然而，這樣的“穩定”在2018年被毫無征兆的擊碎，“客戶突然就沒了大半，剩下的購買力也不行，營業額跌得慘?！毖劭粗磉叴笈笈耐械归]，朱學軍一籌莫展，“一年下來沒賺錢，干了十幾年的店鋪就要死掉了，真挺絕望?！?/p>

檔口老板娘段英逆襲成人氣主播，6·18前夕，她和丈夫朱學軍一同出鏡直播。

又一次到廣州進貨，夫妻二人聽別人說玩抖音可以吸引客流，回來后便自己研究，“完全是‘小白’啊，怎么拍視頻都不會，就用手機錄店里的衣服，錄了就發，也不會編輯，希望能通過手機把客戶吸引到店里來?！倍螌W軍說，那時候很好漲粉，2019年自己拍的一條視頻突然間就破了100萬點擊量，客戶也重新多了起來，夫妻倆興奮不已。

檔口老板娘段英逆襲成人氣主播，6·18前夕，她和丈夫朱學軍一同出鏡直播。

跟隨段英的直播節奏，工作人員及時上鏈接。

到了2020年，疫情澆滅了夫婦二人剛剛燃起的希望。店鋪不能營業，幾十萬元的庫存砸在手里，被逼急的朱學軍決定，開直播！正月十八，“朱學軍服飾”抖音直播間第一次開播，46歲的老板娘段英當主播，從上午10點播到下午4點，整整10個小時。“我是個不善言辭的人，對著手機根本不知道說什么，就拿著衣服給大家看，告訴大家加微信購買。”令段英倍受鼓舞的是，直播10個小時賣出去50多件衣服，“總比不開張強”，打那以后，段英堅持每天直播，粉絲量漲了18萬，成為“人氣主播”，直播間里有了客戶粘度，訂單增長到300單/天。

6·18前夕，段英和丈夫朱學軍一同出鏡直播。

今年5月份，朱學軍段英關了即墨服裝市場的店鋪，進駐青島網紅產業園的墨云直播基地，開起了自己的直播店鋪。“進了基地，130平方米的直播間是現成的，墨云運營方不僅提供直播培訓、推廣指導等技術服務，還打包解決供應鏈、倉儲、物流等問題，目前我們直播間的貨源有一半是基地供應?！倍斡⒏嬖V記者，6·18期間，單場直播賣貨10萬起步，“這在以前想都不敢想??！”蹚過“逆襲”之路的夫妻倆如今信心百倍，今年的“小目標”是年銷售額突破5000萬元。

朱學軍對照發貨單。

＞＞從“客戶”到“寶寶們”＜＜

“夫妻店”里“殺”出的直播電商團隊

6月15日下午3時，青島網紅直播基地的走廊上空無一人，100多個直播間大多門戶緊閉，高亮度的鎂光燈燈光從磨砂玻璃門透射出來，成為“正在直播，勿擾”的心照不宣。這是一天當中，基地直播最繁忙的時刻，與燈光一起透出直播間的，還有主播們流利的解說聲、高亢的喊價聲、上鏈接的吆喝聲、6·18福利的宣讀聲，此起彼伏，氣氛熱烈。

王魯直播間的工作人員。

此時此刻，王魯直播間的推拉門半開著，主播王魯正在對鏡化妝，“我是每天晚上7點開播，一般要播四、五個小時，播完回到家睡覺就凌晨兩三點了，早上9點多就要過來為下一場直播選品。一場直播得50多件衣服吧，不重復地穿，然后介紹產品，你聽我的嗓音都變成‘公鴨嗓’了，以前不是這樣的?！蓖豸斠贿吺炀毜厣蠆y，一邊向記者介紹她近一個月來的“主播作息”，“忙的根本顧不上吃飯，跟以前蹲店里干服裝批發可大不一樣，選貨、播貨、對貨、發貨，有的時候回家睡覺了才想起來忘吃飯了，干直播1個月，瘦了15斤。”

直播前，王魯正在對鏡化妝。

“要不是被疫情逼的，沒想過開直播。”王魯說，疫情期間服裝市場開不了門，壓了很多貨，實在沒辦法了，只能是做直播試試，誠然沒想到，10天就把2000多件押的貨都全部賣了出去。這一年多的時間，實體店的生意也開始走下坡路了，特別是今年5月，銷售額大大不如以前，王魯徹底放棄了開了15年的門頭。

王魯直播間正在發貨。

王魯的直播間150平方米，劃分為三個功能區域。進門右側是直播T臺，被各種直播設備、待播服裝、區域貨架等重重圍繞。中間區域是辦公區及化妝區，4名年輕的小姑娘各司其職，有的在準備當晚直播的鏈接，有的在處理售后問題，有的在拆換退回的快遞。記者特別注意到，客服小姐姐的工作臺上有好幾部手機，“隨時回答顧客的問題，打字、語音、電話無縫銜接?！?/p>

王魯直播間的客服小姐姐正在處理售后問題。

左側區域是發貨區，高聳入頂的貨架上貨品滿放，5、6個工作人員在貨架下席地而坐，不停將服裝裝進快遞袋子，封口、貼單、掃碼，一氣呵成。

王魯直播間的發貨區，工作人員正在進行包裝發貨。

“這都是昨晚直播出去的服裝，今天發走，有2000多件?！闭龑χ爝f單掃碼的壯漢是王魯的愛人張宏飛，說話的時候他并沒有抬頭看記者，手中的活也沒有停下，“這個量是每天的正常量，估計到6·18當天能達到5000件。”打包好的快遞被裝進有兩個原油桶那么大的編織袋里，再由王魯的父親開車送到快遞站點發貨。

王魯直播間的發貨區，張宏飛對前一天直播賣出的貨品包裝發貨。

19歲起，王魯就和張宏飛從平度來到即墨干女裝批發生意，今年已經是第15個年頭。從“夫妻店”到直播電商，王魯坦言，“打法不一樣了”?！耙郧笆亲昀锏瓤蛻魜砟秘?，現在是隔著屏幕面對著十幾萬的‘寶寶們’，要考慮營銷、推廣、吸粉、售后等等，腦子一刻不停。” 王魯說，進駐直播基地后，在墨云運營方的指導下，她成立了自己的直播電商團隊，總共12人，“沒雇主播，因為我自己有十幾年的服裝實體經營，播起來順手，累是累，但很上癮?！?/p>

直播間的發貨區。

＞＞從“腰部”到“頭部”＜＜

孵化“TOP主播”帶火“即墨衛衣”“即墨童裝”

置身直播基地，記者的感受是，基地就好比一個“市場”，只不過，鶴山路路北的即墨服裝市場是一個個的檔口、店鋪，而鶴山路路南的基地里是一間間的直播間。曾經在路北市場的檔口商戶，如今轉場到路南的直播基地里干起了的主播。人，還是那些人，貨，還是那些貨，賣法卻大不相同了。

采訪中記者了解到，除了對進駐基地的商戶給予運營服務，墨云直播基地還孵化主播。青島網紅產業園項目落地運營后，本土主播“小佛葉”即簽約入駐青島墨云直播基地，經過孵化成長，一舉成為快手平臺“頭部”主播，擁有粉絲533萬，擁有極高的人氣和網絡帶貨能力。

“備戰6·18”，墨云直播基地里熱火朝天。

目前，“小佛葉”已孵化成為網紅直播的“行業名片”和“地域名片”，依托即墨針織名城的產業優勢，本地優質的童裝及針織衛衣等資源，實現本地產品的強勢對外輸出，她的直播間已累計銷售本土童裝3000余萬元，本土針織衛衣、T恤7000余萬元，把“即墨童裝”、“即墨衛衣”在內容電商渠道叫響全國。

一名主播的價值，要靠業績說話。經打造孵化，“小佛葉”已躋身TOP級，截至2020年11月，累計銷售額8億余元，單月最佳業績1.3億元，累計4個月實現單月業績超1億元。其中，7月份排“全網直播帶貨銷售排行榜TOP50”23名，10月份排“全網直播帶貨銷售排行榜TOP50”27名，連續6個月排名TOP50前30名。

在謀劃本地商品、網紅主播“走出去”的同時，直播基地順勢將外地優勢產業帶資源“引進來”。目前，南通家紡、青煙威農產品、國貨美妝、福建鞋靴等一大批優勢產業帶商家已陸續進駐墨云基地，形成多個細分行業直播賦能發展的成熟模式。

“直播電商的底層邏輯是‘從貨到人’和‘減少鏈路’，于這個角度而言，沒有產業支撐的直播電商走不遠。即墨擁有成熟的服裝產業，從生產制造、運輸、銷售多端切入，具有打造直播電商產業聚集區的先天優勢。”墨云直播基地運營負責人高金山介紹，自2019年創建以來，基地已構建起集“供應鏈+智慧云倉”、“品牌集成+網紅分級覆蓋”、“產業帶+流量精準分發”、“產品引領+跨平臺融合”等為一體的直播生態體系。

墨云直播基地里各個直播間正在忙碌。

這些模式，均可以無縫嫁接到直播產業集聚區建設進程之中。據高金山透露，墨云傳媒已在杭州成功運營超6000平方米的直播基地，出色的管理能力和銷售業績也贏得了資本市場的青睞，第一輪談判增資額已達1.7億元。

＞＞邏輯生變＜＜

成功轉型者只是少數，到底卡在哪了？

朱學軍、王魯的轉型無疑是成功的，然而，在龐大的即墨服裝銷售產業當中，他們屬于“幸運兒”，大多數從業者仍困于不景氣之中。

是他們不想謀新出路？“不是不想，是不敢輕易放棄，舍不得?！蓖豸敻嬖V記者，放棄門店轉做直播電商，她和丈夫經歷了長達1年的思想斗爭，“在風口來臨的時候，誰也不敢肯定那一定是風口，萬一是個坑呢？批發零售干了十幾年，算是老本行，舍不得啊?！蓖豸斦f，12年前，淘寶、京東等第一代電商平臺興起時，并沒考慮過“觸網”，“因為店里的生意太好了，根本忙不過來，現在想想，真是‘十年路北，十年路南’??！”

王魯的父親和丈夫一同裝貨。

甚至去年嘗到了直播賣貨的甜頭，王魯也難以割舍掉實體店鋪，直到今年5月，算了一下店里真的是不掙錢了，她才決定把店面關了，用來做倉庫，全力到基地來做直播。 “我那個門頭十幾平方米，一年房租十幾萬元，關了還是挺舍不得的，等著還得過渡一下，把那邊的客戶都拉到這邊來?，F在直播間150多個平方，只交3萬元的服務費，目前一天出貨2000件是因為加工廠備料少，每天都有出貨的上限，等著以后好了肯定還得增加倉庫，那邊的店還會用到吧?！睆埡觑w順著王魯的話茬說到。

直播前，王魯正在對鏡化妝。

“我有很多老伙計，他們很羨慕我啊，看我直播做的好也想加入，可是晚嘍，我們玩短視頻玩的早，那時候網紅少，拍的內容馬馬虎虎也能有很高的瀏覽量，養粉很快。關鍵是平臺設限也少，直播的時候可以導流到微信賣貨，現在哪行啊，必須要開小店?！闭缍斡⑺f，短視頻平臺發展之初的“紅利期”早已過去，初代網紅、達人自我成名后很快被平臺“收割”，成為第一代帶貨主播，而隨著直播電商的火爆，營銷邏輯越來越復雜，她當年“一年吸粉18萬”的速度如今很難實現。

段英與朱學軍正在直播。

不忙的時候，朱學軍仍會到路北的服裝市場檔口找老伙計寒暄幾句，他告訴記者，檔口也直播，“不像我們完全做直播電商，他們是下午市場關門了就直播一會兒，還是以檔口為主?！?/p>

“發展直播電商，絕不是商戶開個直播就行了，必須要聚集發展，要實現‘人、貨、場’三大要素的匯集?！鼻鄭u市直播電商協會（籌備）秘書長劉超分析指出，直播電商是指商家通過主播或者KOL(關鍵意見領袖)以視頻等形式現場直接推薦賣貨并最終成交的電商渠道，跟傳統商業相比，直播電商的“商業邏輯”發生了根本性的變化。

劉超表示，在傳統商業邏輯里，建好一座商場，只要地角好，即使租金高，招商也不難，商家支付的租金，就是在購買客流量，但在直播電商領域，營銷的目標是獲取流量，“招商思維”在直播基地不靈了，必須要有全產業鏈的資源匯集與要素整合，包括基地運營、主播孵化、機構引進、倉儲配置等，甚至有稅收減免、房租補助、專項獎勵等政策扶持，“以墨云直播電商基地為例，打造成類似‘橫店影視城’一樣的直播基地聚集區，全國各地的網紅、商家、供應鏈在這里可以實現365×24全天候的‘拎包即播’、‘拎包營業’。”

劉超進一步分析稱，直播電商產業聚集區還應開展面向實戰的培訓與孵化，貼近一線需求，提供既能滿足“小白商家”的入門需求，也能幫助“腰部勢力”快速進階，還能為“頭部大咖”捕捉未來商業機會的培訓內容與課程?！凹茨纳藤Q業、制造業、物流業都很發達，具備打造國內領先的直播產業聚集區的獨特比較優勢。“劉超說。

＞＞政府出手＜＜

再拋1000萬元“真金白銀”刺激電商發展

2021年5月21日，青島市即墨區政府以紅頭文件的形式印發《關于促進電子商務發展的扶持政策》的通知（以下簡稱“通知”），提出9項扶持政策，由區級財政負擔預算資金1000萬元，獎補電子商務運營、應用及專業配套服務的企業和相關機構。

“通知”重點推動電商園區（直播基地）建設。鼓勵市場主體盤活閑置廠房或利用現有樓宇打造電商園區、直播基地，吸引電子商務企業入駐，集聚優質直播電商平臺、自媒體、多頻道網絡直播運營機構（MCN）、培訓孵化機構、智能云倉、基礎配套等，實現產業鏈協同發展，培育電商生態圈。對擁有專門管理機構，建筑面積達到5000平方米及以上（由單個樓宇組成的建筑面積應在3000平方米及以上），聚集電商和相關企業30家及以上，拉動園區（基地）內企業年線上銷售額達到2億元及以上的，給予運營費用50%的獎勵扶持，最高不超過100萬元。

對年服務費收入達到100萬元及以上的電商服務平合企業，服務客戶數量達到30家、50家、 100家及以上的，分別給予10萬元、15 萬元、30萬元的獎勵扶持。對區級電商公共服務中心，具有專業化的綜合性運營團隊，搭建起承擔全區電商人才培訓、創業孵化、活動組織、統計監測、品牌建設、產業集聚、大數據應用等職能的電商公共服務平臺，建筑面積達到2000平方米及以上，根據公共服務開展、電商發展帶動等情況進行考核評估，經認定符合標準的，按照實際投入費用的50%給予一次性獎勵扶持，最高不超過200萬元。

“通知”支持電子商務公共倉儲物流項目發展。對擁有專門的組織管理機構，建筑面積在2000平方米及以上的電商公共倉儲配送項目，服務企業數量達到30家、50家、100家及以上的（或服務企業數量達到30家，且年訂單發貨量達到100萬單、200萬單、500萬單及以上的），分別給予15萬元、30萬元、50萬元的獎勵扶持。對設立區域分撥中心的電商物流企業和新建物流配送網絡的本地電商物流企業，按設備實際投資額的20%給予扶持，最高不超過50萬元。

支持電子商務推廣活動開展，對以電商產業宣傳、產品推介、資源對接等為主的展會、論壇、招商會、直播大賽、網紅大會等活動，并經區電子商務發展促進中心備案的，根據活動開展情況進行考核評估，按照活動實際發生費用的50%，給予主辦方每年最高不超過50萬元的獎勵扶持。

支持電子商務人才培訓，鼓勵開展公益性電商實操培訓、直播電商培訓等活動，對經區電子商務發展促進中心備案好年度培訓人數1500人及以上的，按照實際投入的場地租賃、師資等費用的50%，給予培訓主辦方最高30萬元的獎勵扶持。

＞＞未來之路＜＜

直播電商既是風口，更是趨勢

“直播電商作為消費服務數字化的最新方向，既是行業風口，更是未來的產業發展趨勢。”青島市直播電商協會（籌備）秘書長劉超接受記者采訪時表示，根據畢馬威聯合阿里研究院發布研究報告，2020年直播電商整體規模已經進入“萬億時代”，預計今年產業規模將達到2萬億。

預測到這一產業趨勢，作為本土直播電商運營機構，墨云與國內知名物流平臺“蝸牛云倉”展開深度合作，建成倉儲面積超20000平的“直播電商基地智慧倉”，目前已入倉商家及品牌20余個。“該云倉將依托數據資源進行消費習慣、熱銷商品、人群分布等的畫像分析與精準匹配，為商家找到差異化競爭的新賽道，提升與各大電商平臺、各大供應鏈體系、全國范圍內知名網紅的談判與議價能力。”墨云直播基地運營負責人高金山表示。

2020年6月份，青島市提出要“打造北方直播電商領先城市”，出臺了《青島市直播電商發展行動方案（2020-2022年）》，從“打造電商直播產業集群、推動直播電商應用、構建直播電商人才支撐體系”三個方面提出8條政策措施，推進實施直播電商工程“五個一”工程，即構建一批直播電商產業集聚區、培育一批直播電商基地、扶持一批具有示范帶動作用的直播機構、孵化一批網紅品牌、培訓一批帶貨達人。目前，青島市直播電商實現快速發展，形成了主播、電商平臺、短視頻平臺和服務商之間的相互合作依賴，互利共贏的生態，成為全市經濟發展新亮點。

最新統計數據顯示，2020年，青島全市直播場次達18.5萬場，累計觀看人次5.3億人，參與直播的商品數為4.83萬個，通過直播間賣出的商品實現零售額 200.6億元，零售量2.3億件，直播電商已成為全市內貿電商發展的新模式。據不完全統計，現有電商直播服務商及MCN機構30余家，電商直播銷售涵蓋家電、家居、服飾、美妝、母嬰，美食、珠寶等領域。

直播產業最大的價值在于其強大的賦能效應。通過直播，一方面可以給銷售商家帶來銷量、獲客、產品推廣等多重效益，另一方面，通過對海量購買數據的收集、分析和消費意愿的統計、梳理，利用直播電商的邏輯依托柔性供應鏈、C2M新型訂單生產、大數據分析與定制化等方式，逆向賦能制造業。推動直播產業與工業互聯網無縫銜接，探索“工業互聯網”+“消費互聯網升級版”攜手發展的新路徑，實現生產消費、線上線下互聯互通、融合發展，產生“1+1>2”聚變效果。

王魯正在直播。

“我的直播間叫‘王魯即墨女裝’，很簡單直白吧？但其中蘊含了我的一個夢想，我希望通過直播生意更紅火，也希望即墨變成‘網紅城市’，在流量時代，一切夢想都有可能成為現實?！辈稍L最后，王魯告訴記者，作為電商直播的“新人”，從以前的批發商，到現在的帶貨主播，銷售模式的改變讓他們重新審視自己的身份，未來的路還在摸索中，時機尚好，御風而行。