半島全媒體首席記者 高芳

今年是那俊武做電商的第四年，從第一個爆款女裝一周賣了400萬，到如今淡定應對“雙十一”，他開玩笑地說：“經歷的電商那些事可以寫部小說了?！?/p>

突如其來的爆款

2020年之前，那俊武做了11年的美容院化妝品，在全國鋪產品，銷售好的時候，一年凈賺兩三百萬元。受疫情影響，商機一夜之間便轉了風向。線下美容院銷售逐漸萎縮，電商迅猛崛起。

本著“打不敗就加入”的觀念，那俊武果斷轉行。2020年末，經過兩個月的市場考察，他在廣州與朋友合開了一家服裝電商公司，主營20歲到40歲女性的時裝，正式進入線上平臺。

電商服裝大部分都是抄作業，公司里有經驗的運營總監會選出20多個款，然后再經過股東會的決議，從中選定四五個款式投入訂單生產。

“拍板的6個股東都是大老爺們，選款就是憑直覺?！惫旧a的第一款服裝，是那俊武力推的一款綠色小香風連衣裙，“那款衣服之前有其他商家在賣，銷量一般，但是我一眼就看好了那個清新的薄荷綠，覺得它能爆?！?/p>

選款的同時，公司的達人群也在建立中。需要從抖音里找到與自己商品匹配的帶貨達人，建立聯系，“公司建了3個達人群，群里總共有400多名帶貨主播?！?/p>

一切就緒后，訂單進工廠生產成衣，然后上線，轉眼已是2021年。

“當時我們就是抱著試試看的心態，也沒有想到那么快就能出成績?！惫緞倓偝闪?，客服培訓完就上崗了，第一個發現產品爆了的環節是客服，“一下子出現好多對話框消息，詢問怎么選尺碼。”

客服人員忙不過來時，全體人員齊上陣，“那時候我們團隊9個人全在客串客服?！?/p>

“我們剛開始接觸女裝，大老爺們也不知道怎么幫女性客戶選碼，那段時間，公司的大白墻上貼滿了白紙，上面寫著‘身高、體重，以及對應的尺碼’，以便我們能夠及時回答客戶詢問?！蹦羌钿N量最多的時候，一天賣出了6000件。

銷量火了之后，工廠產能跟不上了，還停售了幾天。因為廣州的服裝廠，大廠一天能生產三五百件衣服，而只有十幾名工人的小廠，一天也就能生產100多件。衣服做好后，還要拉回來燙熨，疊整齊，打包發走，這都需要時間。

“廣州這邊好多小妹在干打包的活，報酬是一小時25元?！蹦强∥湔f，活干不完的時候，公司人員也都在幫著加班打包，“有時候干到第二天凌晨4點半，收工后才去吃一天里的唯一的一頓飯——路邊攤夜宵?！蹦莻€爆款一周賣了400萬元。

該踩的坑，一個也不能少

“不是所有的事情都一帆風順，電商的跟頭也沒少摔。”那俊武笑笑說。

第一坑踩在做冬裝上。2022年團隊要做冬裝時，股東們的意見就不統一。有人提出來，冬裝沒有夏裝更新需求高，很多人一件羽絨服穿幾年。但是抱著試試看的態度，他們還是訂制了一批自有品牌的羽絨服。

“一件做工好、用料好的羽絨服，成本就在200元左右，這還不算運費和打包費用。”羽絨服一進入市場，就被殘酷地沖沒了。尤其到了“雙十一”這樣的節點上，大的品牌都在搞活動，“我們壓了一萬多件的貨沒賣出去。”

好在廣州有做服裝兜底的企業，會低價收購庫存，銷往國外，最終把那一萬多件羽絨服消化了。

第二個坑踩在“培養主播團隊”上。2022年，那俊武的公司曾經試著培養自己的主播，“主播的能力和直播間是捆綁的，我們覺得給的薪水夠高，人文關懷夠足，比如下播晚了會車接車送，給訂餐等，但是如果主播有商業價值，別的公司會用股份挖人?！毙量嗯囵B的主播跳槽了，還把直播間的流量帶走了，一個自有直播間的投流費用就打了水漂。

有過一次教訓后，那俊武公司的商品推廣就只采用與達人合作的方式。粉絲量多的達人傭金多，反之亦然，“但也有特殊情況，有一個主播，她的粉絲量不多，但她很有信心地提出來一個天價的傭金。我們幾個人商量之后，決定讓她試試。結果有款衣服就是在她的直播間爆點了?！蹦强∥涮匾饪疾爝^她的直播能力，“那個主播賣4個小時的貨，會拿出1個小時講我的品。講一個品能講1個小時，也是一種很厲害的能力?！?/p>

做服裝電商，退貨率是大家都頭疼的問題。那俊武公司的退貨率算是比較低的，但也高達87%。有些退回來的衣服上沾有口紅、麻辣燙的油點子等，但如果不給退貨，大概率會收到差評?！爸荒苣粝?，多的時候一天有四五十單沒法二次銷售的退貨?！?/p>

令人頭疼的事還有運費險。一個新店鋪的運費險是1元多錢一單，但經營時間越長、訂單越多，運費險就越高，有些店鋪一單運費險能達到六七元，這就意味著賣一單衣服即使沒有退貨，也要多增加不少成本。

“我們不做預售，現在平臺限制預售商品，給它的推流很差。因為很多預售商品是無貨源帶貨?！蹦强∥渚陀龅竭^一個平臺的商家，“他從我的店鋪里買了幾十件衣服，我跟蹤過去一看，她是預售后又加價來賣的?！?/p>

預售產品，客服環節也有麻煩，平臺要求預售不超過15天，“有客戶會催你15天，上午催一次，下午催一次。”那俊武說。

淡定的“雙十一”

10月19日，快手電商“雙十一”購物節正式開啟，首日截至20點，快手電商單日GMV對比歷史峰值增長90%，大牌大補百萬GMV單品數對比歷史峰值增長480%。

同一天，那俊武作為電商人，沒有忙碌的工作日程，他在青島參加了一場文學活動，寫長篇小說、散文是他生活中的另一個愛好。前不久，他還參演了大型情景劇《云開馬蘭花》，在全網歡騰的電商節期間，他的松弛感十足。

市場是大家的。越來越多的資金進入線上市場，內卷成為必然。“‘雙十一’，我們不參加了。”那俊武說。

商戰說到底基本算是價格戰，對消費者來說是好事，能買到物美價廉的商品，但是對商家來說，利潤空間會變薄，“到最后大家都沒有錢賺?！?/p>

那俊武淡出“雙十一”的另一個原因，是準備轉行業賽道。做服裝行業時間長了，他覺得有點眼花繚亂，看什么都像爆款，識別爆點的能力在下降。

今年，那俊武考察過化妝品行業，因為化妝品的利潤比較高，加上之前自己有做這一行的經驗。沉浮商海多年，他清楚地意識到：網上的商品有兩個價格區間最好賣，一個是200元以下，一個是2000元以上。他有心進入高檔化妝品行業，但是經過考察后，發現很多買高檔化妝品的消費者，只認大牌，會在“雙十一”這樣的促銷時間點購買，“同類商品，即使有優越的價格差，對他們基本沒有吸引力?！?/p>

化妝品沒做成，那俊武最近又在談判從俄羅斯進口雞爪，因為國外只吃雞肉不吃雞爪，購入成本低，而在國內市場，麻辣雞爪等零食的需求量又很高。商場如戰場，做國際貿易也有雷要避，“國際貿易講究政通人和，你選哪個國家的商品，要先考慮兩國的外交關系?！?/p>

“電商還是有很多可以嘗試的領域?！彪m然沒有忙碌的“雙十一”，但是那俊武的電商之路還在腳下。（圖由采訪人提供）